Предоставление неоправданных скидок – «горькое лекарство», от приема которого нужно как можно скорее отказаться.
Предоставление потребителям различных скидок продолжает оставаться повсеместной практикой для украинского авторынка. Но она несет с собой риски как для отдельных компаний, так и рынка в целом. С этого мы начали разговор с Александром Подолянко, руководителем отдела маркетинга и планирования продукции Хонда Украина.
Качество всегда стоит денег, поэтому существует вероятность того, что снижение цены окажет негативное влияние на покупателей. У них может создаться ложное впечатление, что до кризиса производители продавали автомобили по завышенным ценам, и в дальнейшем не будут гореть желанием покупать их без скидки. Этот фактор влияет на дальнейший спрос, прибыль компаний и развитие сектора в целом. Кроме того, существующие клиенты начинают задумываться о том, что они были обмануты производителями и дилерами, поскольку приобрели свои машины по «завышенным» ценам и в дальнейшем не смогут продать их по приемлемой цене на фоне падения стоимости новых автомобилей.
Не нужно забывать, что прибыль, которую получает производитель, инвестируется в развитие технологий, конструкторской и производственной баз, а прибыль дилеров – в инфраструктуру и качество обслуживания. Если нет дохода, то нет ресурсов для дальнейшего движения.
Что вы предпринимаете для того, чтобы минимизировать для себя эти риски?
Наша компания предпочитает избегать практики неоправданных скидок, чтобы сохранить лояльность существующих клиентов. Мы делаем выгодные предложения потребителям на автомобили предыдущих годов выпуска, что всегда было актуальным при условии наличия соответствующих запасов. Безусловно, это означает определенные ограничения – по сроку действия, ассортименту, количеству. Хочу еще раз подчеркнуть, что мы всегда стараемся определить перспективу, поэтому наши действия по распродаже направлены на оптимизацию складских запасов, а не на возврат денег любой ценой.
Как за последнее время вы изменили принципы и практику работы с дилерами?
Невзирая на кризис, мы продолжаем расширять дилерскую сеть: с начала 2009 г. открыли восемь дилерских центров в разных регионах Украины. Не прекращаем совершенствовать качество обслуживания. Инвестируем и будем продолжать инвестировать в развитие дилерских центров: в наших планах иметь дилеров в каждом областном центре, расширение продуктовой линейки и совершенствование коммуникационной инфраструктуры, связывающей Honda с дилерами.
Как изменились ваши отношения с материнской компанией? Перемены еще будут?
Украина для Honda Motor – страна больших возможностей, поэтому она готова инвестировать в украинский рынок и делать все возможное, чтобы мы в полной мере воспользовались потенциалом рынка для развития бренда Honda. Все мы понимаем, что когда мировые финансовые системы оправятся от кризиса, Украина опять может стать одним из важнейших рынков Европы. Поэтому не пребываем в ожидании изменений, а продолжаем работать над развитием бренда.
На российском рынке поставщики японских авто, кроме всего прочего, страдают от резко выросшего курса иены по отношению к рублю. Сказывается ли этот фактор на украинском рынке?
Безусловно, выросший курс иены влияет на украинский рынок, но не напрямую. Расчетной единицей за автомобили для нас в Украине является доллар, поэтому колебания курса иены мы ощущаем через ее изменения по отношению к американской валюте.
В салоны начинают поступать автомобили 2010 г., а на складах еще пылятся экземпляры 2008-го. Усложняет ли это выстраивание ценовой политики?
Автомобилей 2008 г. в стране уже очень мало, поскольку большая их часть распродана как нами, так и другими импортерами. Что касается цены, то, конечно, акционные цены на автомобили 2008 г. повлияли на потребительские настроения, о чем я говорил выше. Клиентам нужно понять, что цены со скидками не являются регулярными, период акций прошел. Пока этого не произойдет, нам будет сложно вернуться к рентабельным для бизнеса прайсам.
Спад продаж приводит к сокращению числа машин, обслуживаемых по гарантии. Как дилеры могут это компенсировать?
Спад продаж повлиял не только на количество автомобилей, обслуживающихся по гарантии, но и на общее число новых машин, которые обслуживаются согласно графикам регламентных работ. Компенсировать этот спад на сервисных станциях дилеры могут только за счет привлечения на постгарантийное обслуживание новых клиентов. Поэтому они работают над разработкой и предложением привлекательных программ лояльности и скидок на сервисное обслуживание для существующих владельцев автомобилей Honda, чтобы привлечь их с нефирменных или «гаражных» СТО.