На рынке мультимедийных проекторов быстро проявляются тенденции и внедряются методы работы, которым, чтобы прижиться на иных рынках, требуется значительно больше времени.
Продукцию на мировой проекторный рынок поставляют более 50 компаний. Но при этом в мире первая десятка контролирует 50% рынка. В Европе лидирующая десятка владеет около 70% рынка. А в Украине степень консолидации рынка еще выше — лидерам принадлежат около 80% рынка. Но при этом ни у кого нет безоговорочного лидерства, более того, позиции в табели о рангах могут сравнительно быстро меняться. Все это говорит о том, что рынок пока только приближается к фазе зрелости.
Другими отличительными чертами рынка являются:
• расширение за счет появления новых сфер применения товара;
• изменение относительной важности каналов сбыта;
• сочетание «коробочных» продаж и поставок в виде законченных решений.
О методах работы на данном рынке мы говорили с производителями Каем Асбасом (Kai Ahsbahs), руководителем отдела продаж профессионального графического оборудования компании NEC, Александрой Ткаченко, старшим менеджером по работе с партнерами представительства Epson Europe B.V. в Украине, и Ольгой Коротаевой, директором по маркетингу компании «Литер», начавшей первой 12 лет назад поставки в Украину мультимедийных проекторов.
«&»: Как со временем менялись сферы применения мультимедийных проекторов, появляются ли сейчас новые?
Кай Асбас: на данный момент существуют две главные сферы применения проекторов: корпоративная и образовательная (школы, университеты). Это традиционные сферы. К новым относятся домашние кинотеатры и сфера развлечения: клубы, дискотеки, спортивные сооружения и т. п. 
Ольга Коротаева: Впервые в Украине мультимедийные проекторы появились в 1994 г. Вначале позволить себе пользоваться дорогими проекторами могли далеко не все украинские компании. Прежде всего это были представительства зарубежных фирм, совместные предприятия, крупные корпорации, которые, во-первых, уже считали нормой применение подобной техники в переговорах, презентациях, во-вторых, имели для этого необходимые средства. За прошедшее время сферы применения менялись вследствие появления дополнительных возможностей, а не новых потребностей. Причем возможностей двух видов: финансовых возможностей потребителей и функциональных возможностей оборудования. Пока проекторы обладали небольшим световым потоком, их, например, нельзя было использовать в шоу-бизнесе, при проведении концертов в больших помещениях. Еще один пример расширения сфер применения, связанного с возможностями техники, — в 2005 г. появились LED-проекторы, отличающиеся суперкомпактностью и работой от аккумулятора (Mitsubishi PocketProjector весит всего 400 г). Сфера их применения — на пикнике, в музее, в библиотеке, для экстренных выездных совещаний и т. д.
«&»: На рынке проекторов обычно выделяют три сегмента покупателей: пользователи домашних кинотеатров, корпоративные, сфера образования и госучреждения. Какова динамика в этих сегментах?
К. А.: В целом по миру корпоративным покупателям принадлежат примерно 60% рынка, образование и госучреждения занимают 30%, домашние кинотеатры — 10%. В Украине эти доли соответственно составляют — 70, 20 и 10%. Но доля образования растет очень быстро. Этот сегмент в Европе является наиболее перспективным. Во многих странах инвестируются значительные средства в сферу образования.
Александра Ткаченко: Я добавила бы еще один, хотя и небольшой, но все же сегмент использования — публичные места (торгово-развлекательные центры с целью демонстрации рекламы или кафе, бары, рестораны, клубы). В мире наблюдается примерно такое распределение: дом — 13%, публичные места — 1%, образование — 34%, корпоративные потребители — 52%. При этом домашний сегмент является самым быстрорастущим.
«&»: Что наиболее важно в проекторах для потребителей этих сегментов?
К. А.: Для корпоративных потребителей главное — профессиональное, качественное отображение информации: цветопередача, возможность геометрической коррекции изображений, возможность беспроводной связи с источником данных, защита данных. Для сферы образования особенно важны надежность и простота использования, малый вес проектора и его цена. Для домашних театров пригодятся хорошее качество передачи подвижных изображений, высокое разрешение и контраст, низкий шум.
О. К.: На корпоративном рынке отдают предпочтение проекторам небольших размеров с высоким разрешением и яркостью. Пользователи домашних кинотеатров выбирают проекторы по дизайну, бренду, качеству передаваемой картинки, уровню шума. Учебные заведения заинтересованы в покупке недорогих функциональных проекторов. Госучреждения принимают во внимание мощность, специализацию проектора, долговечность работы, гарантийные и сервисные возможности.
«&»: На что пользователи обращают внимание при выборе проектора и какие факторы незаслуженно упускают из виду?
К. А.: Главное, на что обращают внимание пользователи, — яркость, контраст изображения и цена проектора. Далее — наличие дополнительных функций и уровень шума. Но мало уделяют внимания таким показателям, как время жизни лампы и надежность проектора, срок и условия гарантии. И вообще потребители мало думают о ТСО (совокупной стоимости владения. — Прим. ред.). По отношению к принтерам, копирам задумываются. А к проекторам — нет.
А. Т.: Обращают внимание прежде всего на цену и производителя. Качеством изображения, дополнительными функциями и возможностями интересуются уже потом. Но не всегда обращают внимание на условия гарантийного и послегарантийного обслуживания.
«&»: Как, за счет чего производители позиционируют свои модели для различных потребителей?
К. А.: Наши модели не предназначены для потребительского рынка. Они профессиональные, предназначенные для использования в сфере В2В. То есть мы ориентированы на два рынка — корпоративный и образовательный. Все проекторы мы производим самостоятельно, заказы у других производителей не размещаем. Для нас важнее технологии, чем маркетинг. Поэтому мы тратим много средств на усовершенствование проекторов и существенно меньше, чем многие другие производители, — на продвижение, рекламу.
О. К.: Позиционирование проекторов после того как ценовые войны между производителями немного утихли, стало самым главным оружием конкурентной борьбы. Производители сейчас идут по пути концентрации усилий на конкретных потребительских сегментах, на конкретных классах проекторов. Некоторые прочно закрепились в сегменте бюджетных и офисных проекторов (например Epson), другие все усилия направили в область мощных фиксированных инсталляций (Barco).
«&»: Проекторы предназначены для визуализации крупноформатных изображений. Поэтому они неизбежно конкурируют с плазменными и жидкокристаллическими панелями. Как вы учитываете наличие подобной конкуренции?
К. А.: Я считаю, что такой конкуренции нет. Если вы хотите смотреть телевизор на большом экране — 42, 50, 60 дюймов, то приобретайте панель. Если же вам нужны возможность презентовать данные для больших групп, мобильность, то проектор. Он позволяет корпоративному пользователю получать изображение 5 х 5 м. Плазма для этих целей будет очень и очень дорогой. Трудно представить и массовое применение плазменных панелей в сфере образования. Это не только дорого. Размещение больших панелей в учебных классах еще и небезопасно. К тому же следует учитывать, что пока качество изображения, которое позволяет получить проектор, выше, чем у плазменной панели.
О. К.: Совершенно верно, такая конкуренция есть. Но для нашей компании это не проблема, скорее даже наоборот, преимущество. Дело в том, что «Литер» позиционирует себя как компания, предлагающая решения в области профессиональной аудиовизуальной техники. На какой технической базе основаны такие решения — уже детали. Выбор оборудования зависит от нескольких факторов — желания клиента, условий, в которых будет работать техника, финансовых возможностей, задач, решаемых с помощью оборудования.
«&»: Проекционное оборудование не относится к критично необходимой IТ-инфраструктуре, поэтому деньги на него выделяются не очень охотно. В чем состоит специфика работы поставщика в таких условиях?
К. А.: Если вы хотите общаться с другими людьми, демонстрировать им какие-то данные, то вам необходим проектор. Разумеется, его не нужно иметь каждому сотруднику. Но хотя бы один на департамент, компанию обязательно нужен. На Западе так и есть. Рынок проекторов не столь велик, как ПК или, к примеру, телевизоров. Проектор — нишевый IТ-продукт. Но очень привлекательный. Он позволяет заработать неплохие деньги тем, кто решил заниматься им в качестве предмета своего бизнеса. 
О. К.: Задача поставщика — проводить ознакомительную, просветительскую работу, показывать оборудование в действии, информировать о новинках оборудования и технологий, создавать самые благоприятные условия для осуществления покупки, давать возможность сравнивать технику между собой, предоставлять безукоризненный сервис, льготы, скидки, бонусы, акции. Поставщик обязан донести до потребителя информацию о том, какие задачи решаются с помощью оборудования, какой набор выгод получает клиент, и максимально облегчить покупку.
«&»: Одним из факторов, сдерживающих рост рынка проекторов, является их высокая цена. На ваш взгляд, можно ли на этом рынке сейчас добиться роста продаж и доли рынка за счет снижения цены?
К. А.: Три года назад проектор стоил минимум $2000. Сейчас же вы можете приобрести его за $750. Цены падают на 20-30% в год. Рынок растет медленнее — на 10-20% в год (в Европе). Я не думаю, что более значительное снижение цен подстегнет рынок. Поставщики могут просто потерять прибыль.
О. К.: Дальнейшее снижение цен уже практически невозможно, сейчас любое снижение цен может происходить исключительно за счет потери качества. Исключение — новые технологии, как, например, LED-проекторы, но область их применения не позволит серьезно повлиять на весь рынок.
А. Т.: Рынок проекторов постоянно растет, снижаются расходы на производство, и проекторы дешевеют сами собой. За последний год цены на проекторы упали примерно на 30%. Поэтому получается экономическая спираль: чем ниже цена — тем больше продаж; чем больше продаж — тем ниже цена и т. д.
«&»: Как меняется со временем эффективность основных каналов сбыта в мире и Украине?
К. А.: Для NEC повсюду в мире основными являются три канала продаж. Первый — AV-компании (поставщики аудио-видеооборудования), которые осуществляют консалтинг, инсталляцию, сервис, поставляют экраны и другое сопутствующее оборудование. Второй — IТ-компании, снабжающие проекторами общие каналы продаж IТ-оборудования.
Третий — реселлеры, работающие с конечными потребителями и продающие проекторы в сетях гипермаркетов. AV-компании — важнейший канал, продажи через который велики, но в настоящее время почти не растут. IТ-канал растет, но медленно. Продажи через ритейлеров растут очень быстро, но пока только в Западной Европе. В Украине мы еще вообще не используем этот канал. В стране у нас есть два основных партнера, обеспечивающих примерно одинаковые объемы продаж: «Медиатек» — классическая AV-компания, и «Ингресс», больше работающая в IТ-канале.
А. Т.: Канал Epson исторически преимущественно работает в IТ, AV-партнеров у нас не так много. А вот что касается розничных сетей электроники, то в последнее время они набирают обороты в проекторном бизнесе, и эта тенденция будет продолжаться.
«&»: Скорость улучшения технических параметров проекторов в последнее время замедлилась. Означает ли это, что конкуренция будет все больше сводиться к борьбе имиджей?
К. А.: Нет. Это как на рынке ПК, где лучше всего работают именно новые технологии, производители соревнуются именно в этом. В проекторах сейчас используются две главные технологии — LCD и DLP. Завтра появятся новые, например LED. Появятся новые лампы с более высокими характеристиками. Проекторы будут работать от батарей, появится настоящая мобильность. Вырастет разрешающая способность. В NEC более 500 инженеров работают только над проекторами. Может замедлиться рост в пределах одной технологии, как происходит сейчас с LCD. Но характеристики самих проекторов будут постоянно улучшаться.
А. Т.: Говорить о том, что замедлились темпы, не совсем корректно. Просто от быстрого технологического улучшения самых заметных характеристик, таких как яркость и контрастность, производители перешли к усовершенствованию других аспектов. Epson, например, предложил новые панели для домашних проекторов, благодаря которым качество изображения серьезно улучшилось, причем цены по сравнению с проекторами предыдущего поколения не повысились, а даже снизились.
За «профессионализм» — отдельная доплата
Падение маржи при продажах проекторов неизбежно привело к снижению среднего уровня сервиса. В результате рынок быстрыми темпами движется к окончательному разделению на «массовый» и «профессиональный» сегменты. В первом работают в основном IТ-компании и ритейлеры, продавая «коробки» с привычным им уровнем маржи. Клиент получает «бюджетный» вариант, но часто остается один на один с устройством. А после покупки может оказаться, что проектор не самый подходящий для решения поставленных задач. Во втором сегменте доходность существенно выше. Но не просто за счет накрутки. Клиенту продаются преимущественно решения, включая консультацию, инсталляцию, сервис и поставку дополнительного оборудования.
Открытый канал — короткоживущий
У каждого производителя есть три варианта. Он может работать с эксклюзивным, селективным или открытым каналом. Открытый канал приемлем тогда, когда есть большой рынок сбыта. Как показывает практика, проекторы через этот канал можно продавать максимум год, потом товар перестает быть интересным дилерам. Поэтому производитель, делающий ставку на такой канал, фактически рискует разрушить свой бизнес.