Многие банки сегодня делают особый упор на активном развитии розничного бизнеса. Но это вовсе не значит, что корпоративный бизнес переходит в разряд второстепенных.
Hе так давно банк «Надра» объявил о начале крупномасштабной программы ребрендинга. В продвижении нового бренда банка и связанных с ним изменений основные акценты касаются розничных клиентов. Впрочем, как объяснила «&» Татьяна Долинченко, директор департамента корпоративных клиентских сегментов ОАО КБ «Надра», этот факт вовсе не значит, что обслуживание корпоративных клиентов отходит для банка на второй план.
Изменения в банке «Надра», связанные с ребрендингом, исходя из рекламных материалов направлены на розничных клиентов. Значит ли это, что в обслуживание корпоративных клиентов нет необходимости вносить какие-либо изменения?
Смена имиджа и бренда банка «Надра» – это шаг на пути становления банка как финансового учреждения европейского уровня. Процесс ребрендинга затрагивает все сферы деятельности банка. Соответственно не только улучшение качества обслуживания физических лиц, но и малого, среднего, а также крупного бизнеса. Приверженность к политике клиентоориентированности на сегодняшний день декларируют многие банки, и «Надра» – в их числе. В рамках упомянутой стратегии мы стремимся усовершенствовать наши подходы в обслуживании корпоративных клиентов с учетом самых передовых мировых стандартов. Так, за крупными клиентами у нас закреплены отдельные менеджеры, которые могут дать полноценную консультацию 24 часа в сутки. Они способны грамотно структурировать сделку, поскольку изучают особенности бизнеса наших клиентов, их отраслевую, географическую специфику, а также определяют, на каком этапе развития находится бизнес клиента. Поэтому хотя для корпоративных клиентов у нас продукты и стандартизированы, это не значит, что мы можем им предложить что-либо только в рамках данного ряда. Банк обязательно учитывает индивидуальные особенности каждого клиента.
Татьяна Долинченко: «Мы стремимся, чтобы решение проблем клиента становилось нашей задачей».
Принимая во внимание то, что крупный бизнес в первую очередь интересует скорость принятия банком решений и качество обслуживания, на сегодняшний день на этом делается основной акцент. Под качественным сервисом мы понимаем компетентность и оперативность. Кроме того, придерживаемся принципов равноправия и стараемся быть с клиентами партнерами, разговаривать с ними на одном языке. Это в свою очередь предусматривает взаимовыгодное сотрудничество. А поскольку клиента всегда интересуют выгоды, которые он может получить, то банк стремится их озвучить на языке цифр.
Но также мы не забываем, что украинский рынок развивается стремительными темпами, соответственно постоянно растет уровень бизнеса наших клиентов. Следовательно, для наших менеджеров разработана специальная система обучения, которая построена на мировом опыте.
Как корпоративные клиенты отреагировали на изменения, связанные с ребрендингом?
Первым этапом обнародования результатов ребрендинга стала яркая рекламная кампания. Стоит отметить, что «волнения» среди наших крупных клиентов отмечено не было. Мы сейчас анализируем первые отклики клиентов и видим, что нововведения воспринимаются ими позитивно. Им нравятся наши внешние изменения. Уже сейчас более определенно можно проследить реакцию малого и среднего бизнеса, так как в обслуживании этого сегмента работа направлена на быстрые продажи (для крупного бизнеса это очень короткий срок). Но данная реакция не может сразу выразиться в объемах и цифрах. Я думаю, что на этот вопрос можно будет ответить через полгода.
Какие услуги и продукты сегодня пользуются у корпоративных клиентов повышенным спросом?
В первую очередь такие стандартные услуги, как овердрафты, кредиты, кредитные линии. В то же время у нас есть малоиспользуемый банками продукт – торговое финансирование. Он очень интересен клиентам, у которых есть потребность в коротких деньгах. Схема такова: компанией получены деньги, куплен товар, передан в залог, продан, возвращен кредит и получена прибыль. Именно так просто, быстро и без проблем осуществляется торговое финансирование в банке «Надра», которое очень востребовано клиентами. Еще одной очень актуальной услугой является долгосрочное финансирование проектов.
Персональные менеджеры способны грамотно структурировать сделку, поскольку внимательно изучают особенности бизнеса каждого клиента.
В рамках проведения пассивных операций стоит выделить такой продукт, как депозитные линии для корпоративных клиентов, которые позволяют им избежать открытия множества счетов. Это предложение интересно тем, что на одном счете клиенты могут разместить средства на разные сроки, под разные процентные ставки и с разными условиями выплаты процентов. Кроме того, в последние два года на рынке банковских услуг активно развиваются операции с банковскими металлами, в связи с этим мы разработали и презентовали «Депозитную линию в золоте для корпоративных клиентов». На сегодняшний день услуга интересна не только для промышленных потребителей банковских металлов, но и для предприятий, использующих этот инструмент как защиту средств от инфляции. Также «Депозитная линия в золоте для корпоративных клиентов» позволяет страховым компаниям диверсифицировать размещенные в банке средства, как того требует законодательство Украины.
Услуги, которые вы перечислили, присутствуют в том или ином виде во многих банках. Почему клиент должен отдавать предпочтение именно банку «Надра»?
Клиенту всегда удобно, особенно крупному, обращаться в банк по любому вопросу к одному специалисту. И этот шаг мы уже сделали. У нас есть менеджер, который знает все продукты, разработанные для корпоративных клиентов. Естественно, если у клиента возникают какие-то потребности в банковских операциях, менеджер рассматривает все возможные варианты, чтобы быстро и более точно определить потребности клиента, структурировать сделку. С этой целью изучаются особенности ведения бизнеса клиента, после чего формируется предложение и наше взаимодействие с ним. Поэтому мы предлагаем не отдельно взятую операцию, а стараемся предложить клиенту полный комплекс услуг. Когда у клиента много партнеров, ему интереснее, чтобы все они обслуживались у нас. Практика показывает: если клиенту нравится комплексный подход, то он ведет за собой своих партнеров.