Возрастающий спрос на инвестиции для обновления основных фондов предприятий дает импульс развитию лизинговых компаний и расширению рынка данной услуги в целом.
В настоящее время лизинговая услуга активно развивается, поскольку клиенты ищут альтернативы банковскому кредитованию, считает Павел Мухин, генеральный директор инвестиционно-лизинговой компании «Рента» (Одесса). Но перспективы у лизинга в Украине, по его мнению, колоссальные, поскольку потребность в инвестициях у предприятий для обновления основных фондов в семь раз превышает нынешние объемы данного рынка.
Как вы оцениваете сегодняшний уровень конкуренции на рынке лизинговых услуг?
Сегодня острой конкуренции на рынке лизинговых услуг нет, особенно в промышленном, строительном и погрузочно-перевалочном секторах, в которых специализируется наша компания. Это связано с небольшим количеством лизинговых компаний в Украине. Хотя ключевая причина кроется в несовершенстве законодательства, в частности, отсутствии законодательно установленных льгот для лизингополучателя (как во всем мире). Еще один фактор, сдерживающий бурное развитие лизинга в Украине, заключается в рисковости лизинговых операций. Я думаю, что каждая лизинговая компания сталкивалась и будет сталкиваться с нерадивыми лизингополучателями, которые вовремя не смогли правильно оценить свои возможности и в итоге оказались неплатежеспособными. Эту проблему каждая компания решает индивидуально. Мы, например, разрабатываем схемы по предотвращению подобных ситуаций, персонал проходит подробный инструктаж.
В настоящее время лизинговая услуга активно развивается, поскольку клиенты ищут альтернативы банковскому кредитованию. Перспективы у лизинга в нашей стране колоссальные, ведь отечественные предприятия начинают все активнее обновлять основные фонды. Их изношенность превышает 80%, а для тотального «омоложения» производства необходимо 19 млрд. грн. Таким образом, возрастающий спрос на внешнее финансирование дает импульс развитию лизинговых компаний, стало быть, и расширению рынка.
Павел Мухин: «Сегодня потребность в инвестициях для обновления основных фондов в семь раз превышает объемы украинского рынка лизинга».
Резкий рост конкуренции уже в ближайшей перспективе обеспечат международные игроки, в последнее время активно выходящие на местный рынок. Их преимущество – в солидном опыте и значительных финансовых ресурсах. За счет чего ваша компания сможет выстоять в конкурентной борьбе?
Иностранные компании стараются разработать массовый универсальный продукт, рассказав о котором потенциальным клиентам, можно добиться удовлетворительного уровня продаж. Но такой подход не учитывает индивидуальных предпочтений лизингополучателя, не позволяет остановиться на важных для него моментах, что все-таки играет решающую роль при выборе лизинговой компании. Прогрессивные руководители отечественных предприятий имеют несколько вариантов развития бизнеса, соответственно хотят получить такой график погашения лизинговых платежей, который полностью отвечает конкретной ситуации в организации. Массовый продукт здесь уступает «ручной работе» наших специалистов. Имея возможность подобного обслуживания клиентов, мы можем смело конкурировать с другими игроками рынка.
Каким образом вы решаете одну из основных проблем отечественных лизинговых компаний – нехватку финансовых ресурсов?
Обычно на вооружении лизинговых компаний имеется три способа финансирования: за счет собственных средств, денег акционеров, а также банковских кредитных ресурсов. Мы в своей практике активно используем все три источника. Но самым тесным образом наша компания сотрудничает с «Морским транспортным банком» (МТБ). «Рента», использующая его кредитные средства, практически не ограничивается в объемах финансирования лизинговых проектов. К тому же вместе со специалистами банка мы разрабатываем эффективные лизинговые программы, в рамках которых получаем льготное финансирование. Это в свою очередь позволяет оказывать крупным отечественным предприятиям весь спектр услуг по обновлению основных фондов.
Почему банку выгодно предоставлять по льготным ставкам кредиты лизинговой компании, которая фактически является его прямым конкурентом на рынке?
За счет лизинговой компании МТБ расширяет спектр своих потенциальных клиентов, поэтому очень заинтересован в таком сотрудничестве. При этом он получает свои проценты, а все риски, связанные с объектом лизинга, несет лизинговая компания. Дополнительно скажу, что если банк еще и является учредителем лизинговой компании, то вопрос обеспечения кредита решается наилучшим образом – фактически залог остается в собственности банка, чего нет при кредите.
Некоторые лизинговые компании с целью удешевления стоимости своих услуг начали привлекать финансовые ресурсы на открытом рынке. Есть ли у вас подобные планы?
Конечно, мы знаем о подобной возможности, но чтобы ее использовать, необходимо как минимум стать публичной организацией. Однако пока что нас полностью устраивает работа с банковскими ресурсами, в частности, цена кредитных ресурсов МТБ. Наша компания стремится зарабатывать прежде всего за счет большого объема сделок, а не комиссии.
Какие объекты клиенты предпочитают брать в лизинг?
Среди объектов нашей компании наиболее востребованными оказались торговое оборудование, погрузочно-перевалочная техника для морских портов, линии и комплексы по производству продуктов питания, переработке сырья, изготовлению строительных материалов, а также транспортные средства. Недавно мы начали развивать направление лизинга коммерческой недвижимости, на которую также растет спрос.
Среди объектов, которые компании предпочитают брать в лизинг, находится и погрузочно-перевалочная техника для морских портов.
Стараемся работать в основном с новой техникой: ее удельный вес в портфеле компании – около 80%. Но идем навстречу тем клиентам, которые предпочитают образцы, уже побывавшие в работе. Как, скажем, транспортники: по их мнению, приобретение новинок не всегда экономически обосновано.
Со многими заводами-изготовителями у нас налажены прямые поставки, что позволяет предлагать клиентам альтернативные варианты в выборе объектов и значительно снижать издержки лизинговых операций. Это прежде всего отечественные производители, представляющие свою технику на территории Украины. Кроме того, мы активно сотрудничаем с зарубежными партнерами-поставщиками высокотехнологичного оборудования. Например, покупаем специализированную технику у компаний Швеции, Дании, Голландии, Германии. В последнее время у нас появились партнеры в Китае.
Лизинговые компании аргументируют привлекательность своих услуг дополнительными сервисами. Пользуются ли они спросом среди клиентов?
При обращении в нашу компанию потенциальный лизингополучатель, как правило, уже точно знает, какой объект его интересует. Мы лишь помогаем подобрать оптимальный срок лизинга и схему работы по данному проекту. Основная наша дополнительная услуга, которую компания успешно продвигает, имея дело с поставкой техники из-за рубежа, – таможенная «очистка» и работа с поставщиком-нерезидентом. Переговоры с продавцом и транспортировка объектов, их монтаж и государственная регистрация – немаловажные этапы любого проекта, сопровождающиеся рядом сложностей и затрат. Мы помогаем согласовать подобные вопросы или даже сдать объект «под ключ».
Финансирование технического обслуживания на весь период лизинга как дополнительный сервис не пользуется большим спросом ввиду сложности его калькуляции. Цены на такие работы с каждым днем растут, и просчитать расходы на несколько лет вперед иногда бывает просто невозможно.
Какими методами компания продвигает свои услуги потенциальным клиентам и насколько они эффективны?
При продвижении лизинга, несколько специфической услуги, компания не может использовать те же маркетинговые мероприятия, что и при промоушене других продуктов и финансовых инструментов. Лизинговые компании стараются позиционировать свой продукт как альтернативу кредита, поскольку на сегодняшний день потенциальные клиенты лизинговых услуг не видят особой разницы между этими двумя способами приобретения основных фондов. Приходится проводить ликбез всеми возможными способами: устраивать презентации компании и ее продуктов, разрабатывать содержательные POS-материалы, по максимуму разъясняя преимущества лизинга, прибегать к помощи партнеров – продавцов техники, страховых компаний, финансирующих структур.
«Рента» выбрала непростой вариант рекламы своих услуг, но, безусловно, самый эффективный. Мы делаем все возможное для того, чтобы интерес и доверие клиентов к нам возрастали не в результате яркой рекламной кампании, а путем ознакомления с успешно завершенным реальным проектом. Отзывы клиентов и действующие объекты с нашим оборудованием и техникой, на которые можно взглянуть, – лучшая реклама и весомые аргументы в нашу пользу. Остальные методы продвижения наших услуг – классика рекламы: это модульная реклама в специализированных изданиях и справочниках, разработка совместных программ с дилерами объектов лизинга, встречи с потенциальными клиентами.