Статья опубликована в журнале «Комп&ньон» 7 июля 2010 г
Поучительный опыт поиска инвестора через Интернет.
Каждый инвестиционный проект проходит долгий путь от момента зарождения идеи до стадии воплощения ее в жизнь. Зачастую большая его часть приходится на поиск самого инвестора или источников дополнительного финансирования. Постоянно сталкиваясь с трудностями распространения информации, инвестиционное сообщество изо дня в день совершенствует информационную среду для обмена новостями и продвижения идей. В этом плане все более значимую роль играет Интернет, который постепенно становится важным ресурсом и для инвестиционного мира. За последние годы появилось немало интернет-площадок, с помощью которых инвесторы, не будучи ограниченными ни во времени, ни в пространстве, могут рассматривать профайлы проектов, сортировать их по регионам, объемам инвестирования, отраслям и т. д. В равной степени и авторы проектов могут фильтровать профайлы инвесторов, определяя всех потенциально заинтересованных и связываясь с ними напрямую. Впрочем, поиск партнеров через Интернет имеет не только преимущества по сравнению с традиционными способами налаживания контактов (например, через специализированные инвестконференции), но и не лишен проблемных моментов и подводных камней. В этом убедилась одна украинская компания.
Исходная задача состояла в том, чтобы начать поиск потенциальных партнеров с малозатратного пути — через профессиональные ресурсы Сети. Для этой компании подобный путь был скорее экспериментальным — с целью выяснить, насколько реально найти инвестора с помощью интернет-площадок именно для проектов с небольшим рекламным бюджетом. И хотя в конечном итоге по стечению обстоятельств инвестор для проекта был найден другим способом (с помощью ранее накопленной базы контактов), тем не менее на различных этапах поиска через Интернет компания получала отклики как от посредников, так и от конечных инвесторов. Именно на личном опыте общения с ними и были сделаны обобщенные выводы.
Утром деньги
Упомянутой компании достаточно быстро удалось найти несколько специализированных площадок, на которых бесплатно или за символическую плату можно опубликовать информацию о проекте. Платные площадки работают по традиционному принципу простого и премиум-членства, раскрывая перед заплатившим пользователем больше информации. Среди бесплатных ресурсов (подразумевается также — более честных) нельзя не отметить сайт gpmn.com (The Global Project Marketing Network), созданный в 1999 г. с целью продвижения международных инвестиционных проектов. Разработчики сайта максимально упростили его интерфейс, позволяющий без особых усилий добыть необходимые данные. Не желая нанести урон репутации этого и многих других ресурсов, отметим все же, что они не могут защитить своего участника от опасностей, главная из которых исходит, пожалуй, от посредников — инвестиционных брокеров.
Если инвестор или автор проекта регистрируется на профессиональных интернет-площадках только в случае прямой необходимости, то всевозможные посредники мониторят эти ресурсы постоянно. Поэтому неудивительно, что и на новые проекты они откликаются гораздо чаще, чем конечные инвесторы. Им требуется буквально несколько дней, чтобы увидеть новый проект и попытаться завязать контакт с его автором. Основной источник дохода инвестиционных брокеров — комиссионные от сделки, чаще всего как процент от общей суммы привлеченного капитала. Такая цена за услуги вполне оправдана, ведь, по сути, брокер сводит автора проекта с инвесторами, контакты с которыми у него предварительно налажены. Уровень профессионализма брокера можно определить по степени проработанности его предложений. Серьезный брокер, помимо имен потенциальных инвесторов, имеет наготове несколько сценариев привлечения капитала или схем финансирования — выпуск целевых облигаций, предоставление кредита с плавающей процентной ставкой и др.
Успех каждой конкретной встречи инвестора с проектом зависит от множества факторов, поэтому брокер, желая окупить затраченные усилия и время, страхует себя от неудачного исхода переговоров. Это желание, завуалированное в брокерском соглашении с той или иной степенью тщательности, называется upfront fees — предварительная комиссия. Такая комиссия рассчитывается как процент от общего объема потенциальной сделки. Некоторые брокеры прямо заявляют, что в случае неудачи комиссию возвращать не планируют, другие хотя бы выражают готовность вернуть ее часть. Таким образом, брокер перекладывает весь риск на участников сделки. К сожалению, во многих версиях присылаемых соглашений легко читается, что upfront fees как раз и является главной целью посредника.
Доверяй, но проверяй
Инвестброкеры — вполне логичный элемент инвестиционного мира. Многие из них смогли заработать хорошую репутацию. Однако не стоит расслабляться, увидев в строке название солидной компании, — посредники часто прикрываются именами реально существующих компаний, не имея к ним никакого отношения. Вспомним активно обсуждаемую в Сети ситуацию, когда посредник замахнулся на имя высокопоставленного члена финансовой организации Dubai International Financial Centre, действительно работающей в ОАЭ. Поэтому автор проекта должен применять все доступные средства подстраховки — проверять доменные имена через сервис whois, изучать электронный адрес посредника (он не должен быть зарегистрирован в бесплатной почтовой службе), подозрительно относиться к попыткам контакта через Skype. В крайнем случае нужно позвонить в реальную компанию с вопросом, знакомо ли им имя их «представителя».
У посредников такого рода железное терпение — массу времени они посвящают общению с авторами проектов, готовят тексты необходимых контрактов, просят прислать документы на рассмотрение и проч. Взамен предлагают увлекательные схемы финансирования, требующие от авторов проектов незначительных, но непременных затрат, допустим, открытия офшорного предприятия в той или иной юрисдикции примерно за $5 тыс. Такая фирма, по их словам, станет полноправным представителем компании, скажем, в ОАЭ, и с ее помощью будет юридически проще вести дела. При этом ими якобы обеспечивается всесторонняя поддержка процесса с привлечением самых влиятельных лиц региона. Отметим, что прямое высказывание подозрений в свой адрес посредники воспринимают с крайней обидой, пускаясь в пространные рассуждения о собственной многолетней репутации, а чаще просто прекращают переписку.
За чей счет банкет?
Большинство вариантов финансирования, которые удается обнаружить благодаря специализированным интернет-площадкам, все же требуют от автора проекта первоначальных затрат, отдачу от которых почти невозможно спрогнозировать. Обычно подразумевается, что автор проекта — сторона зависимая, поэтому инвестор или его представитель со всей смелостью декларирует свои пожелания, по характеру более близкие к требованиям. Автора проекта могут пригласить на личную встречу, например, в Милан или Лондон, потому что это место проведения переговоров удобнее для инвестора. И это при том, что зачастую знакомство с проектом требует приезда инвестора на место его последующей реализации. Однако, ссылаясь на этикет проведения деловых переговоров, инвесторы часто настаивают на первом знакомстве на «нейтральной территории», не обещая при этом каких-либо положительных последствий.
Если инвестор все-таки соглашается прибыть в страну автора проекта, то он, как правило, настаивает на оплате авиабилетов, пребывания в стране и проч. Хотя обе стороны прекрасно понимают, что инвестор тоже заинтересован в удачном проекте, а значит, справедливо было бы оставить расходы за ним.
Венчурный капитал часто избирателен по отношению к объектам финансирования, отсекая категорию абсолютных стартапов путем выставления нижней границы (минимума) финансирования. Инвесторы так и указывают в своих профайлах: готовы рассматривать проекты с объемом инвестирования не ниже $10, 50, а то и 100 млн. Многое также будет зависеть от того, на какой вариант финансирования ориентируется сам автор проекта — продажу проекта целиком (outright sale), привлечение дополнительного финансирования (co-financing), получение кредитных ресурсов (loan) или создание совместного предприятия, где инвестор владел бы долей (equity participation).
Если первые контакты с потенциальными инвесторами окажутся достойными продолжения, то за ними последует многоступенчатая процедура переговоров, обсуждения бизнес-планов, параметров проекта, условий участия, сроков и прочего. У каждой из этих стадий свои особенности, многократно описанные в различных источниках.
Будущее за региональными интернет-платформами
Несмотря на все проблемные моменты, поиск инвестора или объекта инвестирования через Интернет имеет огромный потенциал. Соответственно, основные претензии можно предъявлять скорее к формату интернет-площадок и правилам пользования ими. Возникает очевидный вопрос: как распознать злонамеренного посредника или недобросовестного участника, правильно отфильтровать его еще на этапе регистрации, но не отсечь при этом реально заинтересованных пользователей ресурса?
Возможно, один из путей развития — создание таких интернет-платформ не только на международном, но и на региональных уровнях. Ведь вполне логичным представляется поиск без отвлечения сил на постижение особенностей зарубежной практики ведения бизнеса, исследование законодательных ограничений, в конце концов преодоление языкового барьера. К тому же игроков знакомого рынка легче проверить на предмет злонамеренности. Отличным примером региональной платформы служит российский iproject.russia, благодаря которому уже началась разработка нескольких проектов с участием российских разработчиков и российских же инвесторов.