8 июля 2011 года на украинском рынке впервые в формате «битвы» лучших тренеров и экспертов СНГ в сфере В2В-продаж и маркетинга состоялась Всеукраинская практическая конференция «В2В-Master: Как достичь лидерства в В2В сфере» – для компаний, которые стремятся стать B2B MASTER’ами в своей сфере. Организатор Конференции – Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.com.ua
Конференция объединила 106 участников, представителей из 14-ти различных сфер В2В-бизнеса. В ходе Конференции Участники познакомились с лучшими практиками продаж и маркетинга от ведущих специалистов из Украины и России, а также получили эффективные инструменты по налаживанию бизнес-процессов в В2В-компании.
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ на В2В-рынке
1. Формирование будущего
О «Картине Будущего» для В2В-продаж, о технологии «Форсайта» на службе у маркетинга – рассказал Евгений Пестерников, бизнес-тренер, организационный консультант, владелец и руководитель консалтинговой компании HRPuzzl, со-основатель клуба коммерческих директоров Salesman-Club.com: «Составлять прогноз развития предприятия нужно минимум на 5 лет вперед.
Говоря о применении принципа «Форсайта»,Евгений ПЕСТЕРНИКОВ объяснил, что это «совокупность исследовательских и управленческих мероприятий, направленных на прогнозирование и конструирование будущего, целью которого является получение системного и согласованного взгляда заинтересованных лиц на построение желаемого будущего с учетом всех, доступных на сейчас, факторов влияния.
2. Централизация продаж или дилерская сеть?
Идеальный дистрибутор на рынке В2В – какой он должен быть? Об этом всем рассказал участникам Александр ПРОНИШИН, бизнес-консультант, тренер, и по итогам 2010 года – лучший автор идей и решений Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru. Эксперт поддержал высказывание г-на Пестерникова, что сегодня на рынке именно конечный потребитель формирует каналы сбыта, так как от его желания зависят и дистрибуторы, и производители.
Для качественного и прибыльного сотрудничества компании-поставщика с дистрибуторами важно помнить 7 ключевых пунктов плана создания сети дистрибуторов:
– поставщики продукции должны сами выбирать дистрибуторов, а не наоборот;
– важно находить дистрибуторов, которые умеют осваивать целые рынки,а не просто устанавливают несколько контактов с отдельными клиентами;
– относитесь к дистрибуторам, как к долгосрочным партнерам, поддерживая и развивая их, а не как к временным «средствам» проникновения на рынок;
– обеспечивайте поддержку выхода на рынок, вкладывая средства, выделяя менеджеров и используя все инструменты маркетинговой поддержки;
– контролируйте эффективность своей маркетинговой стратегии с самого начала;
– получайте от дистрибуторов подробные данные о рынке, финансовых и прочих показателях;
– начинайте организовывать и управлять дистрибуторами как можно раньше.
Этот экспертзнает, как создать системный отдел продаж и как превратить его в «конвейер» по привлечению новых клиентов и развитию тех, которые нам уже когда-либо платили. Максим ГОЛУБЕВ, продавец-практик, собственник группы компании «Brain Energy», соучредитель одной из крупнейших дистрибуционных компаний Украины – «Sale Production Ukraine», за лучшее выступление получил титул «Золотой Спикер» конференции «В2В-Master-2011».
Доклад г-на ГОЛУБЕВА стартовал с разбора успешного в мире примера работы Генри Форда, бизнес которого, благодаря принципу конвейерной технологии сборки автомобилей, смог не просто устоять на развивающимся рынке, но и занять одну из лидирующих позиций.
«Для изменения результата, измени процесс (первый кит), измеряя все в числовом эквиваленте для последующего контроля (второй кит), разделяя территорию, продукты, время и сам процесс (третий кит)».
3. Как навсегда избавиться от «холодных звонков»?
Одним из самых неожиданных выступлений был доклад Даниила Гридина, ведущего специалиста СНГ в области системного В2В-маркетинга для сложных рынков (Санкт-Петербург) на тему: «Альтернатива прямым продажам в В2В-секторе. Как навсегда забыть о холодных звонках и минимизировать зависимость от человеческого фактора в сложных В2В-продажах?».
Даниил ГРИДИН доказал участникам, что метод «холодных звонков» не приносит того результата, которого от него обычно ожидают. Ссылаясь на собственный опыт в сложных продажах, эксперт отметил, важным рычагом влияния на объемы продаж является B2B-маркетинг.
4. Маркетинг «строит» продажи?
Есть ли на самом деле конфликт между маркетингом и продажами в В2В-компании? Если да, то какой он – содержательный или коммунальный? Маркетинговый подход к ведению бизнеса – чем он хорош? Участникам конференции рассказал ведущий эксперт Украинской Ассоциации Маркетинга, бизнес-консультант по стратегическому планированию, маркетингу, управлению брендами, организации сбыта, к.э.н., генеральный директор ГК Advanter Group – Андрей ДЛИГАЧ.
Андрей ДЛИГАЧ акцентировал, что для достижения лидерства на конкурентном рынке молодым компаниям не стоит пытаться войти в нишу, где есть очень мощные лидеры, а необходимо сформировать свой собственный рынок, свою нишу, и стать в ней компетентным лидером. Также стоит четко зафиксировать виденье и позиционирование компании, понятное каждому сотрудника, это даст возможности и стимул к развитию.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
5. Как оценить уровень аргументации нашего менеджера по продажам?
Кто-нибудь из руководителей продаж, маркетинга или руководителей компаний, когда-нибудь испытывал легкий стресс, слыша, какими аргументами оперируют некоторые менеджеры компании при переговорах с каким-то особенно важным клиентом? Об это рассказала опытный бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, активных продаж, генеральный директор ConsultingGroup – Алина КРАВЧЕНКО.
Преодолеть некомпетентность продавца, по словам Алины КРАВЧЕНКО, можно за счет проведения в небольшого теста, задавая «продавцам» следующие вопросы:
- 5 сильных сторон вашей компании;
- 3 выгоды, которые получит клиент, приобретя ваш продукт;
- Назовите 3-х основных конкурентов и ваше уникальное преимущество;
- 5 критериев, на основе которых клиент принимает решение о покупке товара.
Для успешных продаж стоит овладеть различными техниками ведения переговоров, как, например, «Паутина», «Белый мавр», «Честный арбитр» или «Маневр среди рифов».
6. Не пора ли «похоронить» воронку продаж?
Как достичь убойной синергии продаж и маркетинга в наших В2В-компаниях? – рассказал участникам Александр ЮРЧАК, ведущий эксперт по маркетингу и продажам на b2b рынках, основатель и директор проекта B2B Ray.
Воронка продаж, по словам г-на ЮРЧАКА, уже не работает. Эксперт отметил, что зачастую между отделами продаж и маркетинга существует конфликт непонимания, результатом чего являются недозаработанные деньги.
7. Инструменты В2В-продаж и маркетинга
Живой практической темой для участников конференции стал доклад Елизаветы ПАВЛОВОЙ, маркетинг-менеджера компании TradeMaster®. Анализируя различные каналы информирования потенциальных клиентов о преимуществах услуг В2В-компании, г-жа ПАВЛОВА рассказала об эффектах, полученных В2В-компаниями от: размещения в печатных и Internet-СМИ, собственном директ-мейле компании TradeMaster®, а также методах привлечения новых клиентов путем электронных писем и «грамотного» участия в отраслевых мероприятиях.
По словам Елизаветы ПАВЛОВОЙ, для В2В-маркетологов важны: постоянная поддержка компании «на слуху» с максимальным использованием В2В-маркетинговых инструментов, анализ эффекта от вложенных ресурсов после проведения PR-кампании, использование таргетинга, а также обязательное ведение «правильной» книги входящих обращений.
8. Где скрывается 90% успеха компании?
Теоретически, все мы знаем, как использовать потенциал компании, продукта, рынка, сотрудников – для увеличения своих продаж. Но мало кто знает, как «использовать» для этого наших конкурентов… Игры в конкуренцию – и правда стоят той энергии, которую мы на них безвозмездно тратим или просто «морочат» нам голову? Где и в чем лежат 90% успеха в продажах В2В-компании – рассказал «Серебряный Спикер» конференции Станислав БОЯРКИН, вице-президент и совладелец компании «Продавай.ру» (Россия).
9. Как нанять лучшего менеджера по продажам?
Вопрос нахождения идеального менеджера по продажам всегда волновал владельцев компаний и руководителей отделов. Ответить на него в рамках конференции попытался Андрей Веселов, (Москва), предприниматель с 15 летним стажем в секторе B2B, управляющий Группы Компаний: Externet – Глобальная Голосовая Сеть для юридических лиц, B2B basis, Galloper CRM. При наборе нового персонала, по словам эксперта, нужно четко осознавать, во сколько обойдется компании привлечение одного менеджера по продажам и сколько этот специалист принесет компании в будущем.
10. Итоги и пожелания. О В2В-продажах и маркетинге можно говорить бесконечно. Хочется пожелать участникам и коллегам тщательно обдумать все услышанное (или прочитанное), выбрать то, что мы можем себе позволить внедрить уже сегодня, и… ВНЕДРИТЬ УЖЕ СЕГОДНЯ! Ведь, как сказали лучшие эксперты: позиционирование, скорость, управление, гибкость, действие – результат, способны вывести компанию на новый уровень – лидера В2В-продаж.
P.S.: TradeMaster® благодарит всех Спикеров за ценные практические идеи и инструменты, а также подготовку эксклюзивных докладов и кейсов для Участников. Мы благодарим Участников за позитивный настрой и обмен профессиональными мнениями. И желаем Вам Лидерства на Вашем В2В-рынке! До новых встреч 🙂
Фоторепортаж конференции Вы можете посмотреть на http://trademaster.com.ua/377/