Оценка заинтересованности покупателя.
Покупатель уже у вас. А это означает только одно – он заинтересован в покупке. Ваша задача не дать ему уйти «с пустыми руками». Первое, что от вас требуется, это суметь не потерять выгодного партнера по сделке. Для этого, еще до поисков заинтересованных в вашем товаре, необходимо определить психологический и социальный портрет желаемого покупателя. Как известно, все люди, и покупатели тоже, разные. И цели их при покупке бизнеса могут быть совершенно разные. Кто-то просто хочет купить нечто, производящее деньги, но не требующее при этом личного участия в делах. В таком случае, не тратьте на этого человека время и средства. Поверьте, в 90% случаев это напрасные затраты. Если же Вы определитесь с портретом заранее, то сможете «влезть в его шкуру» и будете совершенно точно знать, что нужно сделать, чтоб убедить его в целесообразности покупки.
Экономические аргументы – ваш козырь при продаже бизнеса.
Кому как не вам знать свое дело? И вы можете быть твердо убеждены в его рентабельности и целесообразности. Но ваш покупатель-то всего того, что известно вам, знать не может, следовательно, ваша задача аргументировано доказать ему это. Это могут быть графики и диаграммы производства и роста продаж, отчеты независимых аудиторов. Да, независимый аудит будет стоить вам денег, но без цифр в руках вероятность убедить потенциального покупателя слишком мала.
Ваша цена. Насколько она убедительна.
Всем нам знакомо утверждение, что лишних денег не бывает. У покупателя их тоже нет. И переплачивать вам он не собирается, а готов платить только в том случае, если доходы вашего бизнеса соответствует его требованиям. Вы можете относиться к вашему предприятию как угодно, можете даже нежно любить его, но для вашего покупателя это в первую очередь вложение средств, и он ждет от них определенного уровня дохода. Поэтому ваша цена должна соответствовать тем требованиям к уровню доходности, которые он предъявляет.
Кредитоспособность Вашего дела.
Несомненно, у того, кто решил купить бизнес, есть средства. Но, вполне возможно, что дальнейшее развитие потребует новых инвестиций. А это означает, что банки должны считать его вполне кредитоспособным. Иначе вы рискуете потерять покупателя.
Есть ли у Вашего бизнеса будущее?
Наверняка у вашего покупателя свои взгляды на будущее развитие бизнеса. И он ясно должен представлять все перспективы этого. Ведь он хочет знать все, каковы возможности развития рынка сбыта конечного продукта, насколько серьезна конкуренция, какие подводные камни его ожидают при попытках расширить и развить купленный им бизнес. Всю эту информацию вы в полном объеме должны иметь, чтоб суметь предоставить её своему покупателю.
Кадровый вопрос. Связи с клиентами.
При покупке Вашего бизнеса бедующего собственника наверняка будет волновать вопрос: «Что будет с кадрами, и останутся ли ваши клиенты его клиентами». Если контакты с клиентами построены на ваших с ними личных связях, то ваш уход из бизнеса может обернуться для дела катастрофой. Поэтому, вам лучше познакомить его с ключевыми клиентами и передать ему их из рук в руки. Так же следует предложить покупателю и клиентскую базу.
Не менее важен и вопрос персонала. Если после вашего ухода уйдут, например, уборщицы, то этот вопрос с легкостью можно решить. Если же это будут ключевые специалисты, управленцы высшего звена, полностью знакомые со всей организацией дела, то необходимость срочно искать им равноценную замену, иначе это может сделать покупку вашего бизнеса непривлекательной. Поэтому вы должны провести встречи покупателя с ведущими специалистами, заранее обговорить вопросы кадровой политики, чтоб люди могли знать грозит ли им потеря рабочего места, а он был уверен что у него, по крайней мере будет какое то время на поиск замены ведущим специалистам.
Вопросы аренды.
Вполне возможно, что в вашем бизнесе вы пользуетесь площадями, оборудованием, которые вам не принадлежат. Отказ владельца продлить сроки аренды новому владельцу может стать для бизнеса воистину катастрофой. Самый лучший вариант: перед продажей заключить долгосрочные договора, внеся в них условия о невозможности прерывания аренды в случае смены владельца бизнеса. Это станет гарантией того, что бизнес будет стабилен после покупки.
«Подводные камни» Вашего бизнеса.
Нет бизнеса без проблем. Большие или маленькие, они всегда существуют. Самое лучшее, это показать покупателю и их тоже. Обеспечить полную прозрачность всего комплекса вопросов связанных с вашим бизнесом. Любая продажа бизнеса требует взаимного доверия между продавцом и покупателем. Чем более открыто вы будете вести переговоры, тем больше гарантий того, что сделка состоится.
Так что, в итоге, чтобы продать ваш бизнес, вы должны иметь желание это сделать, покупатель должен иметь желание купить его у вас, и вы должны доверять друг другу.
По материалам: biztorg.ua