Установив низкие цены, ритейлер «Руш» быстро наращивает сеть и уже начинает получать выгоду за счет эффекта масштаба.
До недавнего времени компания «Руш» (сеть магазинов «Ева») была закрыта для прессы. Но сегодня она вышла на открытый рынок, выпускает облигации и планирует привлечь международных инвесторов, поэтому возникла потребность в открытости. К тому же, по словам генерального директора ООО «Руш» Руслана Шостака, «цифрами и информацией тоже нужно уметь управлять. Сейчас компания научилась это делать».
Почему для сети «Ева» выбран формат дрогери?
Это достаточно успешный формат в Европе, предусматривающий, помимо парфюмерно-косметической продукции, наличие таких продуктов питания, как кофе, чай, печенье, конфеты и т. д. В 2002 г., когда мы начинали развивать сеть, в Украине не было магазинов такого формата. В первое время мы развивали магазины для женщин, именно поэтому и назвали свою сеть «Ева».
В 2003 г. приблизили свой формат к международному стандарту, чтобы инвесторам, бизнес-среде было понятно, как мы работаем. Но, в принципе, мы остались сетью магазинов для женщин.
На сегодняшний день у нас порядка шес-ти форматов, в зависимости от того, где расположено торговое предприятие: в центре города, спальном районе, большом или малом населенном пункте. Также магазины делятся в зависимости от размера торговой площади: от 100 до 300 кв. м. В 98% магазинов ассортимент соответствует формату дрогери, в остальных – дополнительно представлен широкий ассортимент женского белья, товары для ухода за домом и посуда.
По каким причинам вы длительное время развивали сеть только в восточном регионе Украины?
Действительно, с 2002 по 2004 г. наша компания открывала торговые предприятия только в Днепропетровске, Запорожье, Донецке, Кривом Роге и Харькове. Потом двинулись дальше – в Луганск и Одессу. И только в 2006 г. мы открыли первый магазин в Киеве. Развивать там розницу оказалось намного сложнее, чем в других регионах. В столице к тому времени успешно сформировались сети конкурентов: у них были лучшие позиции и по дислокации, и по количеству магазинов. К тому же здесь более требовательные потребители, привыкшие к иному ассортименту, чем жители в регионах. Киевляне расположены приобретать более дорогую продукцию, по сравнению с той, которая была представлена в наших магазинах. Люди с недоверием отнеслись к представленным товарам. Поэтому для киевских магазинов нам пришлось дорабатывать ассортимент: мы ввели продукцию более дорогих марок и вывели из оборота не пользующийся спросом товар.
Помню время, когда был открыт ваш первый магазин в столице. Тогда я разговаривала с владельцами специализированных розничных сетей, и они не понимали, за счет чего ваша компания может развиваться, если на полках продукция на 30% дешевле, чем рекомендуемые розничные цены производителей.
Так всегда происходит, когда компания борется за своего потребителя и за новые рынки сбыта. Аналогичную ситуацию можно было наблюдать, например, когда на рынок выходила сеть Metro, нарушая любые договоренности по ценам. С 2003 г. мы тоже стали нарушать рекомендации производителей, устанавливая низкие цены за счет собственных ресурсов и наценок. Это наша стратегия на ближайшие несколько лет.
Считаем, что пока не заняли свою долю на рынке страны. Нужно еще несколько лет, чтобы заработать лояльность наших клиентов.
На сегодняшний день в Украине через организованную розницу реализуется не более 30% ассортимента дрогери. По мнению специалистов, в стране должно быть около 2 тыс. таких магазинов, а их сейчас не более 500. То есть в ближайшие не-сколько лет будет открыто еще 1,5 тыс. Когда произойдет такое наполнение, изменятся структура конкуренции, маркетинговая политика, добавятся другие маркетинговые приемы. Это, возможно, произойдет в 2010-2012 гг. И только тогда мы будем разрабатывать другую стратегию.
Вы планируете выход на украинский рынок новых игроков?
Если говорить о формате дрогери, то я не думаю, что будет какое-то пришествие. Если новые операторы и зайдут, то, скорее всего, они купят наших конкурентов.
А кого вы считаете своими конкурентами?
ДЦ, «Космо», «Белая ворона», «Простор» – ключевые игроки данного рынка. Основная борьба за долю этого рыночного сегмента будет идти среди них.
Какие компании планируют выход на украинский рынок?
Разговоров очень много. В сегменте дрогери ведут переговоры немецкие компании «Шлейкер», ДМ. Вполне возможно, что в ближайшие годы они будут рассматривать вопрос о выходе на украинский рынок.
К вам приходили с предложениями продать сеть «Ева»?
Да, сегодня есть такие предложения от финансовых инвесторов и стратегов. Но на сегодняшний день компания для стратегов не продается, потому что имеет колоссальный потенциал роста.
А с портфельными инвесторами мы готовы рассматривать вопрос совместного роста. Компания должна вырасти до определенного объема, и только после этого будет приниматься решение о продаже.
За счет чего ваша компания может развиваться? Ведь вы держите минимальные наценки. Соответственно у вас прибыль минимальная.
За счет привлечения инвесторов и кредитных ресурсов.
Вы сейчас планируете активно открывать магазины для того, чтобы занять место на рынке и тем самым стать привлекательным для инвестора?
Ну, не только. Мы инвестируем средства учредителей.
Привлекаете из других видов бизнеса?
Да, безусловно. Перед любой компанией стоит задача быть привлекательной для своих учредителей и для будущих инвесторов.
Но вы говорите, что будете привлекательными только после того, как изменится рынок. Готовы учредители ждать до 2010, а то и 2012 г.?
Конечно, готовы. Наши учредители четко понимают капитализируемую стоимость компании, ее оценочную стоимость на период 2011-2012 гг. Это те цели, которые они сами поставили перед нами и к которым мы обязаны прийти. Естественно, учредителям виднее, как они все оценивают, готовы ли покрывать свои инвестиции, нравится им это или нет.
Несмотря на то что компания приносит убытки? Конечно, у вас есть прирост продаж, но это количественный, а некачественный рост, связанный только с расширением сети?
Действительно, вы не ошиблись. По сети «Ева» – это количественный прирост объемов продаж, но у компании есть и другие преимущества.
Какие?
Ожидание получения дополнительной прибыли. К тому же у нас есть три направления, которые мы развивали на протяжении последних нескольких лет. Первое – логистический центр. Только с качественной логистикой можно развивать качественную торговую сеть. От такой логистики можно ожидать дополнительную маржу и несколько процентных пунктов прибыли. Второе – с ростом объемов продаж улучшаются условия закупок товара, то есть с увеличением количества магазинов мы получаем большую скидку от наших поставщиков. Третье – два года назад мы открыли офис в Китае, где закупаем для нашей сети такую продукцию, как посуда, белье, хозтовары. Это дает нам дополнительную маржу, соответственно и дополнительную прибыль.
А где закупаете парфюмерную продукцию?
Покупаем у дистрибьюторов или других поставщиков, представляющих продукцию в Украине.
Осенью прошлого года один из официальных дистрибьюторов парфюмерии начал кампанию по наклеиванию специальной метки на официально ввезенную им продукцию. И если на парфюмерии, которая стоит на полках магазинов вашей сети, нет таких наклеек, то выходит, что вы закупаете ее не у официального дистрибьютора?
Честно говоря, я не совсем знаком с этой проблемой в том виде, в котором вы ее озвучиваете. На сегодняшний день я знаю, что существует четыре-пять официальных дистрибьюторов всевозможных парфюмерно-косметических брендов. Но мы не импортируем парфюмерную продукцию, а покупаем ее внутри страны у отечественных компаний.
Я не знаю, как защищают свою продукцию парфюмерные дистрибьюторы. Однако знаю, что многие официальные дистрибьюторы для расширения ассортимента меняются продукцией, чтобы их торговым сетям и конечным потребителям было удобнее. В нашу сеть продукция попадает через абсолютно легальные источники,согласно всем законам Украины.
Стоит заметить, что в страну любой товар может завезти любая компания, минуя канал официальной дистрибуции. Если он будет официально растаможен, с него заплатят все налоги, то он будет легальный. Другой вопрос, как официальный дистрибьютор и производитель контактируют между собой. Почему производитель позволяет отпускать свой товар иным лицам? Кстати, многие зарубежные производители недовольны своими дистрибьюторами, поэтому пытаются найти другие каналы для наполнений рынка своей продукцией. И здесь весь вопрос в наценке.
Мы зачастую покупаем парфюмерию на порядок дешевле, чем она продается у официальных дистрибьюторов, так как у них наценки просто астрономические. Мы понимаем, что у дистрибьюторов много накладных расходов, в том числе и затраты на рекламу, содержание офиса и прочее, но тем не менее… Поэтому приходится искать каналы, предоставляющие точно такую же продукцию по качеству, но существенно дешевле.
Почему ваших магазинов нет в западном регионе?
Это связано с логистикой: удаление свыше 500 км приносит дополнительные издержки. Поэтому мы приняли решение в 2008 г. сконцентрироваться на освоении центральной и восточной частей страны. В 2009 г. планируем начать освоение западного региона и Крыма.
Где находятся ваши логистические центры и как вы планируете поставлять продукцию в неосвоенные вами регионы?
У нас есть два логистических центра в Днепропетровске: продуктовый (для сети «Варус») и непродуктовый (для сети «Ева») суммарной площадью 35 тыс. кв. м. Это отдельное направление нашего бизнеса.
Что касается второй части вашего вопроса, то нам поступило предложение участвовать в строительстве логистического центра под Киевом. Планируем, что в течение двух лет мы сможем его построить и таким образом удешевить логистику.
А почему вас нет в Крыму? Ведь из Днепропетровска ближе до Крыма, чем до Киева?
Мы ограничили территориальное присутствие, потому что нужно наполнить регионы, в которых уже работаем. К тому же, если мы откроем магазины в Крыму, то они будут очень удалены от логистических зон контроля. Существуют также ограничения в человеческом ресурсе.
Сегодня во всей нашей структуре насчитывается более 6 тыс. человек. Если говорить о сети «Ева», то в ней работают более 2,8 тыс. сотрудников. До конца года там (вместе с офисом) будет около 8 тыс. человек, к тому же в начале 2008 г. прошла реструктуризация управляющей компании. Теперь в ведении ООО «Руш» находится торговая сеть «Ева», а компания «Омега» управляет продуктовой сетью «Варус» и «Варус Экспресс». Над ООО «Руш» и «Омега» стоит управляющая компания, находящаяся сейчас в процессе создания, пока без названия.
Что сегодня для вас самое трудное?
Самая большая проблема в Украине – наличие свободных торговых площадей. Именно их нехватка, как в прошлом году, так и в нынешнем, не дает возможности быстрее развиваться.
Сейчас мы открываем по пять магазинов в месяц, а могли бы минимум по десять. Но это уже вопрос стратегии. Если была бы возможность, мы, наверное, организовали бы работу по-другому.
В 2005 г. произошел резкий подъем цен на аренду помещений. Как это сказалось на вашем бизнесе?
Компания была и остается прибыльной. Вместе с изменениями условий издержек, нам все-таки удается получить дополнительные преференции у поставщиков, плюс все ранее перечисленные направления (логистические центры, китайский офис). За счет этого мы сохраняем маржу, не перекладывая свои проблемы на потребителя.
Вы не повысили цены?
Нельзя так сказать. Скорее, не изменилась наша наценка. Цены менялись в зависимости от того, как изменялась закупочная стоимость. Сейчас из-за инфляционных процессов в стране многие обвиняют розницу в повышении цен. На самом деле такие обвинения неуместны.
А какую наценку вы устанавливаете?
На каждый товар она разная и колеблется от 10 до 30%.
С какими еще трудностями вы сталкиваетесь при открытии магазинов?
Нехватка квалифицированного персонала: как продавцов, так и директоров магазинов. Хоть в Украине и есть учебные заведения, которые готовят специалистов по менеджерским специальностям, но молодые люди зачастую не хотят работать директорами магазинов, потому что это очень тяжелый труд. Поэтому чаще всего магазины возглавляют специалисты, выросшие из продавцов, и это не всегда плохо. Разумеется, большая нехватка топ-менеджеров – их приходится или самим готовить, или перекупать.
Вы планируете производить продукцию под собственной маркой?
Мы сейчас работаем над этим вопросом. Но это большая ответственность: ты отвечаешь не только за магазин и сервис в нем, но еще и за производимый тобой товар. Выпустить дешевую продукцию сегодня не проблема, а вот изготовить качественный и при этом недорогой товар – это уже более высокий уровень ответственности.
И все же, когда вы намерены запустить этот проект?
Думаю, в начале следующего года. Мы заказали маркетинговое исследование и тщательно изучаем этот рынок. В середине нынешнего года сможем объявить о тех видах продуктов, которые решим выпускать.
Руслан и «Ева» Руслан Шостак, генеральный директор ООО «Руш» (сеть магазинов «Ева»). |