Во время прошедшей выставки-конференции «Управление предприятием-2002» программа докладов и стенд компании Microsoft Business Solutions выглядели одними из наиболее продуманных. Факт примечательный вдвойне, если учесть, что на стенде, выполненном в едином корпоративном стиле и подчиненном общей концепции, были представлены четыре крупнейших партнера компании в Украине, у каждого из которых – собственные подходы в стратегии бизнеса, своя специфика и цели. По словам Олега Паленова, директора по развитию бизнеса Microsoft Business Solutions CIS, одним из залогов успеха компании является именно продуманная политика построения отношений с партнерами. На эту тему «&» и беседует с г-ном Паленовым.
«&»: Как долго вы используете модель непрямых продаж, и почему именно ее?
О. П.: Компания Microsoft Business Solutions (ранее Navision) с момента своего основания работала по модели непрямых продаж и никогда не изменяла этому принципу. Наша партнерская модель во многом уникальна. Никто из западных поставщиков программного обеспечения не продвигает свои решения в странах СНГ на сто процентов через партнерскую сеть. Другие игроки рынка продают свои продукты в основном напрямую. Некоторые пытаются развивать партнерскую сеть, сочетая это с прямыми продажами, привлекая в партнеры консалтинговые компании под отдельные проекты или в определенных регионах.
Мы убеждены в том, что именно модель непрямых продаж позволяет клиенту получить решение, оптимальное по соотношению общая цена/качество. Среди первостепенных преимуществ такой модели – возможность широкого выбора для клиента. Он может обратиться именно к тому партнеру компании, который максимально полно соответствует требованиям именно его проекта, например, по размеру компании, пониманию отраслевой специфики, менталитету компании. Известны случаи, когда клиент для отдельных частей проекта привлекает разных партнеров. Именно такая модель подталкивает партнеров к более глубокой специализации, а клиентам позволяет выбрать компанию, предлагающую лучшее решение.
Эффективность этой модели подтверждает еще и то, что сегодня многие поставщики решений, до сих пор работающие по модели прямых продаж, пытаются отказаться от нее. Для партнеров такая модель бизнеса полностью исключает какую-либо конкуренцию между производителем программного продукта и внедренческой компанией и создает истинное партнерство. Это означает, что партнер может расти в долгосрочной перспективе и быть уверенным, что к нему не придет поставщик и не скажет, к примеру, что эта область, клиент или отрасль интересна мне, а потому данному клиенту буду продавать я сам. Напротив, мы только рады его росту и выходу на новые рынки.
«&»: А есть ли недостатки у модели непрямых продаж?
О. П.: Ну, разве что один – можно потерять контакт с рынком. Когда ты все время на «передовой», то чувствуешь, чем рынок живет, что происходит и куда все движется. Нам же это прочувствовать несколько сложнее. Поэтому мы проводим больше маркетинговых исследований и собственных, и заказных, всегда активно участвуем во всех маркетинговых событиях с нашими партнерами. Большое значение в этом смысле имеют и партнерские форумы. Такие встречи дают возможность «сверить часы» – обсудить важнейшие вопросы, подвести итоги, наметить планы на будущее, разработать совместную стратегию бизнеса. Что характерно, на подобных мероприятиях участники выступают не как конкуренты, а действительно как партнеры, строящие общий бизнес.
«&»: Какие требования Microsoft Business Solutions предъявляет к компаниям, которые хотят стать ее партнерами?
О. П.: Мы привлекаем в партнеры высококвалифицированные компании, выдвигаем высокие требования по сертификации специалистов и качеству услуг, предоставляемых нашими партнерами. Это один из ключевых факторов, позволяющих добиваться высокого роста продаж и качества внедряемых решений.
Наличие успешного опыта автоматизации или глубокое знание отраслевой специфики целевой аудитории являются одними из главных факторов успеха работы партнера. Если говорить конкретно, то минимальными требованиями для того, чтобы стать партнером Microsoft Business Solutions, являются: наличие от 3 до 6 сотрудников (в зависимости от выбранной системы), сдавших сертификационные экзамены по продуктам Microsoft Business Solutions еще до того, как компания стала партнером, и согласованный бизнес-план.
Что касается первого требования, то значительная составляющая успеха проекта – это наличие грамотных, обученных специалистов. Мы хотим, чтобы у наших партнеров были такие специалисты, и мы помогаем их готовить. Для наиболее уверенного вхождения в этот бизнес мы разработали специальную программу обучения. Обычно такой сертификационный период занимает от нескольких недель до трех месяцев.
Теперь относительно бизнес-плана. Мы заинтересованы в успехе бизнеса наших партнеров, ведь наш успех на 100% зависит от их достижений. Именно поэтому мы уделяем большое внимание вопросам бизнес-планирования. У нас здесь большой опыт, поэтому мы вместе с партнером работаем над развитием наших бизнесов. Выполнение совместно разработанного и согласованного бизнес-плана во многом является залогом достижения целей партнера, какими бы амбициозными они ни были.
«&»: Какой типичный срок действия партнерского соглашения?
О. П.: Мы не ограничиваем партнерство какими-то временными рамками. Соглашение о Центре решений – основной документ, регламентирующий отношения Microsoft Business Solutions и партнера, – не имеет конечной даты. Мы заинтересованы именно в долгосрочной совместной работе. Соглашение же может быть расторгнуто только в случае последовательного невыполнения нашим партнером взятых на себя обязательств.
«&»: Что для вас означает поддержка партнеров? Имеет ли таковая место?
О. П.: Безусловно. Компания пытается оказывать не только свойственную многим поставщикам программного обеспечения техническую поддержку, которая включает в себя горячую линию и доступ к веб-системе технической поддержки, тренинги и семинары по узким функциональным областям, но и нечто большее, а именно бизнес-поддержку и методологическую поддержку.
Бизнес-поддержка – это помощь в маркетинге, продажах, инструментарий для автоматизации бизнеса партнера, помощь в организации самого бизнеса Центра решений, помощь в развитии этого бизнеса. Так, например, сейчас мы помогаем нашим партнерам найти квалифицированные кадры на рынке труда, а после того как люди найдены и трудоустроены, мы их обучаем. Это позволяет нашим партнерам быстро масштабировать бизнес, а для клиентов ускоряет внедрение и повышает количество сертифицированных специалистов на рынке труда, что в конечном счете приводит к понижению совокупной стоимости решения.
«&»: Насколько методологическая помощь востребована партнерами?
О. П.: Конечно, до сих пор есть энтузиасты, изобретающие велосипед, но их количество несравнимо с тем, которое пользуется готовыми решениями. У нас есть большой опыт, и мы уверены, что знаем, как лучше работать с нашими системами. Мы хотим, чтобы новые партнеры работали с ними максимально эффективно. На базе нашего многолетнего опыта работы с центрами решений мы разработали собственную методологию – OnTarget. Она включает в себя три направления: методологию развития бизнеса, методологию продаж и методологию ведения проекта. Для многих наших центров решений именно наличие у нас разработанной методологии, предоставляемой партнерам, являлось ключевым фактором в принятии решения в выборе поставщика.
«&»: По вашему мнению, сертификации специалистов и разработанной методологии достаточно для того, чтобы гарантировать надлежащее качество внедрения?
О. П.: В принципе, достаточно. Но хотел бы отметить, что только наличия методологии, конечно же, недостаточно. Важно, чтобы ею пользовались. Сейчас мы вводим сертификацию партнеров на предмет того, как они используют методологию внедрения. Надеемся, это усилит доверие к нашим решениям со стороны заказчиков.
«&»: А как же быть с конкуренцией между самими партнерами?
О. П.: Мы поощряем компании, использующие накопленный опыт и экспертизу для создания отраслевых решений на базе наших систем. Такие решения – это бизнес наших партнеров. Мы даем передовые инструменты, даем готовую основу, которая подходит всем, мы развиваем ее и поддерживаем, при этом не забираем у партнеров квалифицированную работу, для которой необходимы их опыт и знания. Может быть, на первый взгляд, это прозвучит парадоксально, но мы гораздо больше рады видеть партнеров, которые предлагают не столько системы Microsoft Business Solutions, сколько свои отраслевые решения на базе наших систем. Благодаря такому подходу в одной и той же отрасли напрямую наши партнеры конкурируют не так часто.
Также хотелось бы отметить, что у наших партнеров есть абсолютно реальная возможность выйти на рынок других стран – будь то государства СНГ или дальнего зарубежья. Причем в зависимости от собственных целей и задач компании возможны различные схемы работы на международном рынке: можно открыть на льготных условиях представительство в другой стране, а можно и участвовать в международном проекте вместе с зарубежными партнерами (и так уже поступают некоторые российские и украинские компании). Возможен также вариант продажи собственного отраслевого решения в любой стране мира, где присутствует Microsoft Business Solutions, а мы в свою очередь активно способствуем этому.
«&»: Используете ли вы программы мотивации партнеров в своей работе?
О. П.: Для того чтобы поддержать стремление большинства наших партнеров к росту, мы ввели дополнительную классификацию центров решений. По условиям новой программы каждые полгода деятельность партнеров оценивается по разработанным нами критериям, результатом чего является присвоение Центру решений соответствующего статуса – золотого, серебряного или бронзового. Данной инициативой мы поощряем стремление партнеров к дальнейшему развитию и новым достижениям.
Для участия в рейтинге компании должны удовлетворять ряду требований для каждого статуса. Среди общих требований: выполнение заданного объема продаж, наличие сертифицированных специалистов, проведение маркетинговых мероприятий по нашим решениям, приобретение определенного количества лояльных клиентов, согласных на публичность информации о внедренных решениях, и т. п. Первая дифференцированная сертификация партнеров по итогам первого полугодия 2002 года была проведена в начале третьего квартала нынешнего года, следующая, по итогам второго полугодия, – в январе 2003 года. Далее процедура будет проводиться каждые полгода, и соответственно каждые 6 месяцев статус партнера может быть пересмотрен при условии достижения соответствующих требований.
| СПРАВКА «&» Microsoft Business Solutions (ранее Navision) – подразделение в структуре Microsoft, основным направлением деятельности которого являются интегрированные корпоративные системы. Работая более чем с 4500 партнерами во всем мире, компания имеет более 250 тыс. клиентов. В 2002 финансовом году оборот компании составил свыше 500 млн. евро, а рост доходов представительства, работающего в странах СНГ, – более 100%. |