Вкратце: этот метод требует от продавца разработать провокационную точку зрения на актуальную проблему отрасли и сделать так, чтобы она достигла глаз или ушей топ-менеджера потенциального клиента.
Чтобы достать топ-покупателя, следует забыть о традиционных методах продажи и сфокусироваться на маркетинге рекомендаций. Такая двухходовка усилит ваше конкурентное преимущество и заодно даст понимание проблем потребителей, что вдохновит на дальнейшие инновации.
Данный подход явно не будет новостью для любого успешного консультанта, ведь это лучший способ продать консалтинговые услуги. Он мог быть взят из внутренних документов McKinsey, где мы находим: «Отдел продаж должен разработать неординарные точки зрения на вопросы своей отрасли и на то, как их продукты участвуют в решении насущных проблем потребителей. Соответственно если продукты не участвуют в решении насущных проблем потребителей, то это либо плохие продукты, либо они плохо позиционированы».
Применение «историй» для коммуникации того, как продукты помогают решать насущные проблемы бизнеса («вот случай компании А, и что мы для нее сделали»), позволяет участвовать в «разговоре» менеджменту высшего звена. Слишком много продуктовых компаний погружаются в технологическую часть своих решений, забывая о важности привязки к бизнес-задачам клиента, тем самым отворачивая от себя всех, кроме самого консервативного «технаря» на стороне клиента. Это неизбежно приводит продавцов к «продажам на нижнем уровне», что для компании в период нестабильности смерти подобно.