В советское время аграрии самостоятельно заботились о заготовке семян, сегодня же эти хлопоты взяли на себя специализированные компании, осуществляющие весь цикл работ, начиная от селекции и заканчивая продажами семян потребителю. Украина всегда была ведущим производителем семян в Советском Союзе. По словам Владимира Роенко, директора ООО Агрофірма-Елітсортнасіння, 70% всех произведенных тогда в стране семян приходилось на долю организации Укрсортсемовощ, от мощностей которой не осталось и следа. По данным Института овощеводства и бахчеводства НААН, объем рынка отечественных семян овощных культур в 2013 г. составил около 1,1 тыс. т, площадь под семенниками – 2,4 тыс. га. Валовой сбор – порядка 1,1 тыс. т, что в 22 раза ниже уровня 1990 г., следствием чего является высокая зависимость отрасли от импорта.
Основу рынка составляют компании, не имеющие собственной производственной базы, которые приобретают семена у селекционеров, упаковывают их и продают под своими торговыми марками. В последнее время наметилась тенденция выхода на внутренний рынок отечественных производителей с собственными наработками, однако порой качество их товара оставляет желать лучшего. В итоге украинский рынок заполняется семенами из Голландии, Франции, Германии, Великобритании и Дании, где в выведение новых сортов вкладываются десятки миллионов долларов. «Производство и реализация семян – это большой путь от создания сорта или гибрида до реализации, требующий значительных инвестиций. Даже зарубежные компании по производству семян овощных культур – зачастую традиционно частные предприятия, объединившиеся в транснациональные организации, параллельно производящие семена и другие сельхозкультуры. У отечественных компаний недостаточно средств, поэтому сорта украинской селекции занимают незначительную часть на рынке», – сообщил В. Роенко.
Стабильность или есть куда расти?
По словам экспертов, рынок семян овощных культур как сортовых, так и гибридных (под гибридными подразумеваются профессиональные семена высокой и прогнозируемой урожайности) в Украине на протяжении последних лет остается стабильным. Практически не меняется и ценовая политика. Производители овощной продукции, в том числе и население, определились с сортами, гибридами и компаниями, их предоставляющими. «Поскольку рынок семян очень насыщен, в целом дефицита в них нет. Возможен только неудовлетворенный спрос по тому или иному гибриду», – считает В. Роенко.
В зависимости от региона, занятых там площадей под овощами и высеваемых культур спрос на семена разный. Учитывая то, что Украина делится на несколько климатических зон, основные из которых полесье, лесостепь и степь, на юге страны выращивают больше лука, томатов, арбузов, дынь, баклажанов, перца. В средней зоне и на севере преобладают морковь, капуста, столовая свекла, огурцы и другие менее теплолюбивые овощные культуры.
Важным нюансом является то, что в связи с неразвитостью цивилизованного рынка производства и реализации овощей объем их выращивания зависит, как правило, от конъюнктуры рынка в прошлом году. Поэтому ежегодно в Украине цена на овощи может меняться несколько раз.
Ожидается, что площади под овощными культурами в ближайшем будущем будут сокращаться из-за повышения урожайности и качества продукции. Это произойдет за счет более широкого использования фермерами интенсивных технологий выращивания овощей. Но возможны и другие варианты, о которых рассказывает Елена Могильная, заместитель директора Института овощеводства и бахчеводства НААН Украины: «Сокращение площадей под овощами, если и состоится, то не завтра и, скорее всего, не превысит 40%. Если же учитывать возможность выхода украинских производителей на экспортные рынки овощей и фруктов в стратегической перспективе (через пять-семь лет), то сокращение площадей под овощами может вообще быть не таким ощутимым. Таким образом, прогнозы развития рынка дорогих овощных семян могут быть очень оптимистичными».
По словам Анатолия Янчука, специалиста по развитию направления семян овощных культур Монсанто Украина, основные тенденции площадей по культурам и сегментам на 2014 г. таковы: увеличение площадей под пленочными теплицами для выращивания томатов и огурцов; небольшое увеличение площадей под луком (примерно на 20%), особенно ранним; незначительный рост под полевыми томатами как для переработки, так и для потребления в свежем виде; стабильность в сегментах моркови, столовой свеклы и капусты.
В последние годы эксперты отмечают быстрый рост объемов продаж профессиональных (гибридных) семян. Перспективность украинского семенного рынка подтверждается и тем, что на нем представлены практически все основные семенные компании мира. По оценкам Станислава Овчарика, начальника отдела продаж Rijk Zwaan Ukraine Ltd, 10-15% потребителей ежегодно переходят из непрофессионального сегмента семян овощей в профессиональный. «За последние несколько лет повысились требования закупщиков к качеству овощной продукции. Высокое качество может быть гарантировано только при использовании качественных гибридов. Поэтому производители работают по принципу «лучше меньше, да лучше». В результате рынок профессиональных семян будет расти даже при снижении общих площадей, занятых под овощами», – уверен А. Янчук.
По оценкам экспертов, объем рынка профессиональных семян находится в пределах €45-50 млн. (в 2000 г. он составлял порядка €5 млн.). Из них: 11 млн. приходятся на томаты, 6 – на лук, 5 – капусту, 3 – огурцы, 2,8 – морковь, 1,7 – кабачки, 0,6 – перец, 0,4 – баклажаны. «Практика использования гибридных семян будет расширена при дальнейшем возрастании производства овощей на индустриальной технологии», – резюмирует В. Роенко.
Экспансия импорта
По данным Института овощеводства и бахчеводства НААН Украины, мировой ежегодный экспорт семян овощных культур превышает $1 млрд. Таким образом, на Украину приходится около 2% объема мировой торговли семенами овощей.
«Спрос на импортные семена в нашей стране в последние четыре года в среднем растет приблизительно на 7%. Рост зафиксировали даже в предыдущем сезоне, хотя финансовое положение наших фермеров было тяжелым после сезона с очень низкими ценами на основной набор овощей. Это говорит об увеличении числа профессионалов среди фермеров, прекрасно осознающих негативные последствия экономии на семенах», – объясняет Татьяна Гетьман, руководитель проекта «АПК-Информ: овощи и фрукты».
Кому и как продавать семена
По словам С. Овчарика, покупателей семян овощных культур можно разбить на три основных сегмента. Первый – профессиональные овощные компании, имеющие площади от 100 до 1 тыс. и более гектаров и большое производство. Второй сегмент, тоже профессиональный, – производители, у которых небольшие площади – до 1 га. В первую очередь это производители с пленочными теплицами, занимающие большую долю в общем объеме производства овощей. Они в основном производят томаты, огурцы, корнишоны и перец, что-то сбывают на внутреннем рынке, но значительная часть их продукции идет на экспорт (главным образом в Россию). В таких регионах, как, например, Закарпатье или Полтавская область, такие производители играют очень важную роль на рынке, поставляя большие объемы продукции на перерабатывающие заводы и формируя довольно ощутимый спрос на качественные семена. Сегмент пленочных, тепличных производителей постепенно развивается – темп роста составляет 5% ежегодно. И наконец третий сегмент – приусадебные хозяйства. Необходимо отметить, что большинство овощей в Украине производятся именно фермерскими хозяйствами разного размера, которых насчитывается около 30 тыс.
Что касается цен на семена овощных культур, то на 1 га стоимость сортовых и гибридных семян может колебаться в десять раз. Например, получить хороший урожай поздней капусты можно при стоимости 250 грн. за 1 кг сортовых семян и более €100 – гибридных. В зависимости от культуры затраты на качественный семенной материал могут составлять от €300 до 800 на/ га. Фермеры стараются покупать в основном гибриды овощных культур, хорошо зарекомендовавших себя на украинском рынке.
Игорь Сольский, генеральный директор Бейо Украина, делит потребителей в сегменте дорогих семян на три группы:
- «постоянные» – кто удостоверился в качестве продукции и умеет с ней работать;
- «пробующие» – те, кто плавно переходит с дешевых семян на дорогие, у кого за плечами имеется производственный опыт и амбиции для роста;
- «случайные» – решившие заняться овощеводством и сразу покупают дорогостоящую технику и семена. У этих клиентов в большинстве случаев ничего не выходит.
«Нас как производителей семян больше всего интересуют «пробующие», поскольку они часто переходят на уровень в несколько, а иногда в десятки раз выше предыдущего», – объясняет И. Сольский.
Сбыт семян производители налаживают в зависимости от своей целевой аудитории. «Их реализация для больших и средних хозяйств производится напрямую или через дилерскую сеть. Население и дачники покупают семена в специализированных магазинах и на базарах у частных предпринимателей, особенно это касается расфасовки в пакетики от 0,5 до 100 г. Рынок таких семян в Украине составляет 200-250 млн. пакетов, включая семена цветов и пряновкусовых овощных культур», – говорит В. Роенко.
Основными каналами сбыта семян овощей являются:
- продажи через дилеров и дистрибьюторов – 50%;
- прямые продажи фермерам и агрофирмам – 45%;
- продажи компаниям, занимающимся расфасовкой семян в маленькие упаковки и реализацией через супермаркеты и садовые центры, торговлей в онлайне или по почте – 5%.
Рынок семян овощных культур имеет свою стратегию работы с покупателями. С. Овчарик: «У нас есть такое понятие, как цепной менеджмент. Если супермаркет или переработчик выдвигает фермеру требования к качеству конечной продукции, то мы учитываем это в селекционном процессе. Например, к огурцам на засолку переработчики предъявляют требования к хрусту, внутренней структуре и проч. После проведенных испытаний мы предлагаем семена производителям с учетом оговоренных требований. Связь с конечным потребителем очень важна для успеха продвижения семян, поэтому мы работаем напрямую с руководителями крупных хозяйств через региональных менеджеров». И. Сольский дополняет: «Кроме реализации семян, мы должны оказать целый перечень услуг, а именно – консультации по выбору культуры в следующем году, а также подбор гибрида для данного вида почв и определенных требований клиента».
Для продвижения новых продуктов «семенные» компании пользуются такими инструментами, как организация семинаров, тренингов, дней поля (с организацией демонстрационных полей, засеянных своими семенами и конкурентов), размещение рекламы и статей в специализированных изданиях, печать каталогов, организация испытаний в производственных условиях фермеров, агрономическое сопровождение ключевых клиентов.
Советы новичкам
Средние затраты на производство семян овощебахчевых культур в расчете на 1 га составляют: по однолетним культурам – от 18 до 28 тыс. грн.; а по двулетним – от 25 до 45 тыс. грн. в зависимости от культуры. Семенной бизнес довольно прибыльный. Рентабельность может достигать 40-60%, окупаемость проекта – один-пять лет в зависимости от объема продаж, места и ассортиментной политики.
«Сложно указать объем инвестиций для начала бизнеса, поскольку размер компаний бывает разный. Основная проблема в нехватке квалифицированных кадров. Среднее количество сотрудников в компаниях – 10-20 человек. Но даже при таком незначительном штате найти опытных кандидатов весьма проблематично», – сетует А. Янчук. Свои рекомендации начинающим дает И. Сольский: «Если вы думаете об инвестициях, не найдя клиента, которому можно продать семена, то это уже провал. Размер инвестиций может составлять и десятки тысяч, и несколько миллионов гривен, а рентабельность же в зависимости от портфеля – колебаться от 10 до 25%. Советую нанимать менеджеров с опытом личных продаж в сфере сельского хозяйства; на начальных стадиях быть очень осторожными в кредитовании производителей; продавать не только семена, но целый комплекс (капельная лента, средства защиты растений, личный консалтинг)».
Большая проблема рынка – фальсификации. В различных регионах Украины фальсификат составляет 20-50% от объема рынка. «Производители» подобной продукции используют выполненную на высоком полиграфическом уровне упаковку, маркированную товарными знаками известных фирм. Цена на нее высокая, хотя и немного ниже, чем у официальных поставщиков и распространителей. Содержимое упаковки в основном состоит из просроченных или некондиционных семян. «Государственная инспекция по сельскому хозяйству Украины, начавшая свою деятельность в 2013 г., наделена полномочиями по наведению порядка при выращивании семян овощных культур. Исправить ситуацию могут также сами потребители, если станут более требовательными к продукции и не будут гнаться за дешевизной», – считает Е. Могильная.
А. Янчук напоминает о необходимости управления запасами на складе, поскольку именно из-за таких ошибок многие компании стали банкротами. По мнению И. Сольского, основной риск – дебиторская задолженность. К внешним рыночным рискам можно отнести, например, падение цен на урожай в результате перепроизводства, неурожай, увеличение конкуренции.