Банки фокусируются на оптимизации процесса кредитования малого и среднего бизнеса.
По материалам Central and Eastern European Banking Study 2009
Последствия кризиса чрезвычайно болезненно повлияли на малый и средний бизнес. Но среди положительных тенденций можно назвать признание банками группы малых и средних предприятий как целевой аудитории для расширения своих операций, в том числе и кредитных. Совпадение интересов предприятий в заемных средствах и банков в повышении прибыльности представляет потенциал для взаимовыгодного сотрудничества.
Вопрос поддержания ликвидности остается одним из главных приоритетов для многих компаний. Особенно актуально привлечение финансирования для малых и средних предприятий (МСП), которые сталкиваются с наибольшими сложностями в поисках заемного капитала, в том числе и банковских кредитов. Одной из причин такой ситуации можно назвать то, что банковские услуги для МСП все еще часто предлагаются только в рамках обслуживания корпоративных клиентов либо как часть розничного банкинга. Кроме того, банкам на отечественном рынке зачастую не хватает опыта и ноу-хау для того, чтобы эффективно обслуживать клиентов малого и среднего бизнеса.
В свою очередь, банковские учреждения сегодня заинтересованы в том, чтобы трансформировать обслуживание клиентов малого и среднего бизнеса в прибыльный сегмент. Неудивительно, что именно кредитные продукты банки рассматривают как основной источник лояльности клиентов. Результаты исследования банковского сектора стран Центральной и Восточной Европы, проведенного компанией zeb/rolfes.schierenbeck.associates (г. Мюнстер, Германия), показали, что банки активно изучают нынешние тенденции в стратегических подходах к малому и среднему бизнесу и тестируют факторы успеха, которые жизненно важны для создания эффективного банковского обслуживания МСП в регионе. В ходе исследования были опрошены представители более 100 банков в Хорватии, Чехии, Венгрии, Польше, Румынии, России (Московская обл.), Сербии, Словакии и Украине. И хотя между этими странами существуют значительные различия в плане развития национальных экономик, последствий кризиса и конкуренции, практика показывает, что многие вопросы весьма схожи и обозначенные тенденции с некоторой локализацией могут быть применены к большинству стран.
Единство различий
Необходимо отметить, что потенциал национального сектора МСП, а также их влияние на экономику, как и инвестиционная деятельность, а также потребность в финансировании, связаны с общим уровнем развития рынка. В то же время МСП не являются однородной группой. Они организованы в соответствии с разными правовыми формами, а разные размеры бизнеса обуславливают отличия в потребностях и ожиданиях касательно банковских услуг. В вопросе сегментации МСП существует несколько подходов, например, сегментация по обороту (стандартные границы рекомендованы Европейской комиссией) или указания поведенческой специфики и особенностей потребностей в банковских продуктах. Показательно, что по данной классификации к разряду МСП можно отнести также довольно крупный украинский бизнес.
До последнего времени банки часто использовали стратегию развития «расти вместе с клиентами». Не было веской причины продвигать перекрестные продажи. Следовательно, многие банки не смогли разработать модель продаж, которая удовлетворяла бы потребности именно малого и среднего бизнеса.
Время пересмотреть бизнес-модели
На какие предложения со стороны банков МСП могут сейчас рассчитывать?
Прежде всего бизнес может ожидать повышения «качества обслуживания» и налаживания «персональных взаимоотношений» с банком, поскольку именно эти показатели относятся к трем самым важным ключевым факторам успеха. Для банков обе темы тесно связаны с сохранением клиентов и повышением прибыльности. Бизнес может получить больше внимания и поддержки, а также дополнительных советов по использованию тех или иных финансовых инструментов со стороны менеджеров банка. Кроме того, банки будут стремиться к более глубокому пониманию потребностей владельцев и их компаний. Поскольку многие финучреждения сейчас сосредоточены на одной и той же целевой группе, интересной с точки зрения прибыльности и риска, это дает дополнительный шанс малому и среднему бизнесу на привлечение заемного финансирования и более конструктивного отношения со стороны банков
Кредитование — основной продукт в банковском обслуживании МСП, а процессам кредитования свойственна комплексность, они обладают наибольшим потенциалом для усовершенствования. Краткосрочное и долгосрочное кредитование относятся к наиболее прибыльным банковским продуктам. Для банков финансирование МСП (кредиты и овердрафты) может стать основным инструментом как для привлечения новых клиентов, так и для расширения перекрестных продаж других банковских продуктов. Примером комплектования продуктов может быть ситуация, когда кредиты для малых предприятий предоставляются только с текущего счета в качестве части пакета. Таким образом, будет проводиться оптимизация ассортимента продуктов. Когда компания расширяется, то и потребности бизнеса обычно меняются, становясь комплексными. Поэтому компании смогут рассчитывать на более широкий и гибкий спектр продуктов и услуг. Например, небольшая компания, которая выросла в течение последних нескольких лет, может заинтересоваться переходом с простого обслуживания текущего счета к более сложным решениям кеш-менеджмента. С другой стороны, часто наблюдается, что предлагаемые продукты являются слишком сложными для бизнес-потребностей МСП. Поэтому стандартизированные продукты, охватывающие типичные требования, также должны быть доступными.
В то же время стоимость банковского обслуживания для бизнеса в ближайшем будущем возрастет, поскольку многие банки пытаются увеличить свои доходы путем повышения процентных ставок (в зависимости от соглашений со своими клиентами и местного законодательства), а также внедрения/повышения комиссий (например, за обслуживание счета по ссудным счетам). Результаты исследования показали, что лишь 2% банков используют стратегию агрессивной ценовой политики в поддержку сильной доли рынка, в то время как все остальные сейчас нацелены на повышение своей рентабельности. Введение ценообразования с поправкой на риск было вторым пунктом, оказавшимся необычной практикой, но позволяющим банкам далее оптимизировать маржу.
Эффективность процесса кредитования
Предприятия малого и среднего бизнеса могут ожидать не только более пристального внимания к себе как к целевой аудитории со стороны банков, но и получить выгоду от оптимизации процесса по обработке кредитных заявок (обычно определяется как время между получением банком всех обязательных документов и выдачей средств). Четкие и стандартизированные различия между кредитами, исходя из уровня существенности риска, имеют положительное воздействие на время принятия решения по кредиту. Интенсивность обработки будет варьироваться в зависимости от сложности кредитного дела, которое предстоит оценить. Рыночные наблюдения позволяют предположить, что многие банки в регионе по-прежнему неоправданно тратят время на оценку и проведение официального контроля по кредитам с ограниченным профилем риска. Применяя дифференцированный подход согласно с рейтингами и объемами риска, можно достичь значительной экономии усилий.
Таким образом, сегодня операционная эффективность по-прежнему находится в фокусе внимания банков Центральной и Восточной Европы и останется актуальной в дальнейшем. Исходя из опыта, экономия операционных затрат в регионе на 20-30% (в зависимости от конкретного банка) может быть достигнута в относительно короткие сроки, если будет принято правильное сочетание рычагов оптимизации. В результате кредитование малого и среднего бизнеса можно улучшить по следующим направлениям:
выделение в отдельный процесс, отражающий специфику малого и среднего бизнеса;
стандартизированные (кредитные) продукты;
принятие решений с поправкой на риск и принципы обработки;
централизация обработки/обслуживания деятельности (без создания стоимости);
IТ-системы для поддержки рабочих процессов и разделение задач в ходе процесса кредитования.
Сегодня финучреждения сталкиваются с задачей расширения банковского обслуживания МСП. Для многих банков это означает корректировку целей, отход от стремительного роста и увеличения доли рынка к концентрации на прибыльности. Сокращение расходов и уменьшение рисков являются типичной и часто необходимой реакцией на экономические события. Но для того чтобы подготовиться к будущему росту, банкам нужно перестроить свои бизнес-модели обслуживания МСП. Некоторые успешные игроки в секторе обслуживания малого и среднего бизнеса уже достигли нового баланса между активными продажами, ограничением риска и эффективностью. В этом контексте глубокое понимание потребностей клиентов является важной предпосылкой для нахождения нужного баланса между вышеупомянутыми аспектами и, более того, для определения выигрышного подхода к продажам. Анализ показывает, что банковское обслуживание МСП представляет огромный потенциал.
Мнение практиков
Банки будут диктовать свои условия клиентам и предлагать максимально стандартизированные услуги
Валерий Бражко, директор департамента развития корпоративного бизнеса ОАО «Сведбанк»:
— В условиях дефицита рабочего капитала наиболее востребованной со стороны компаний будет группа банковских продуктов, направленная на пополнение оборотных средств (овердрафт, кредитная линия в режиме овердрафт, кредит/кредитная линия на пополнение оборотных средств). Поскольку в период кризиса многие компании сворачивают инвестиционную деятельность, то инвесткредиты не будут пользоваться большим спросом. Банки в настоящий момент имеют значительные ограничения по лимитам кредитования в иностранной валюте, а кредитование в гривне возможно только на короткие сроки. Поэтому хитом в 2010 году будут короткие овердрафты и кредитные линии в гривне под залог, факторинг под залог, а также безресурсные операции — торговое финансирование.
Поскольку источником погашения кредита является денежный поток, который генерирует бизнес клиента, а не средства от ликвидации залогового имущества, то в нынешних условиях можно говорить скорее о повышении требований банков к качеству бизнеса и его кризисоустойчивости, а не к качеству залога. Норматив покрытия для клиента может условно повыситься за счет снижения оценочной стоимости залога, в результате чего банк может потребовать дополнительное обеспечение. По срокам кредитования в следующем году будет превалировать краткосрочное кредитование (до одного года).
Учитывая тот факт, что игроков на рынке кредитования будет немного, банки станут диктовать свои условия и предлагать максимально стандартизированные услуги. Практически во всех финучреждениях Украины наблюдается небольшой рост стоимости транзакционного обслуживания (как способ компенсировать убытки по кредитным операциям), но это касается в основном стандартных тарифов. Наш банк очень внимательно и лояльно подходит к установлению индивидуальных тарифов для клиентов, которые комплексно обслуживаются. Так, для малого бизнеса в «Сведбанке» внедрено пакетное продуктовое предложение, основные преимущества которого в скидках при покупке услуг банка оптом, фиксация цены на расчетное обслуживание (клиенту удобно прогнозировать свои расходы). Дело в том, что в рейтинге потребностей малого бизнеса в банковских продуктах кредит находится на пятом месте после текущего счета, клиент-банка, платежей и кассы. Поэтому данный сегмент банк рассматривает прежде всего как транзакционную площадку, а уже потом — как финансового партнера.
Ситуация на рынке требует от банков более консервативного подхода к оценке рисков, что приводит к ужесточению условий финансирования
Янис Воланис, член правления Universal Bank:
— В настоящее время для компаний наиболее актуальными являются продукты, которые позволяют увеличить оборотный капитал и поддерживать объемы продаж как минимум на существующем уровне. Это объясняется тем, что за время кризиса для компаний одновременно ужесточились условия поставок товара (жесткие лимиты по товарным кредитам либо переход на предоплату) и ухудшились расчеты от некоторых покупателей. Инвестиционные проекты неактуальны, учитывая риск дальнейшей девальвации гривни и высокий уровень процентных ставок по гривневым кредитам.
Банк всегда готов к диалогу с компанией, независимо от его предмета: будь-то продажи для нового клиента или обсуждение условий работы по существующим лимитам. Для банка всегда важны следующие характеристики клиента при работе: открытость и прозрачность, адекватность запрашиваемым условиям сотрудничества текущей ситуации на рынке и состоянию компании, принятие всех управленческих решений с полным пониманием степени их влияния на дальнейшую работу компании. Банк не проводил повышение стоимости обслуживания в нем для корпоративных клиентов.
Ситуация на рынке требует от финучреждений более консервативного подхода к оценке рисков, что приводит к ужесточению условий финансирования. Но в то же время, учитывая финансовое состояние каждой отдельно взятой компании, банк индивидуально подходит к рассмотрению каждой сделки.
Для поддержания партнерских отношений между сторонами можно предложить компаниям несколько советов, не зависящих от состояния рынка и экономики, но соблюдение которых особенно важно в кризисное время:
открытость и прозрачность в отношениях;
долгосрочное планирование, отработка всех вопросов сотрудничества в заранее запланированном режиме;
работа только со стабильными партнерами (поставщики, покупатели, кредиторы);
взвешенная оценка рисков во всех видах деятельности.
&.Ф