Успех в розничном бизнесе для многих банков стал отправной точкой для роста интереса к малому и среднему бизнесу. Однако без учета специфики работы этих предпринимателей в обслуживании данного сегмента не обойтись.
Хотя банки начали обслуживать малый и средний бизнес еще несколько лет назад, именно сейчас этот сегмент рассматривается финучреждениями как один из ключевых. Во-первых, потому что он имеет огромный потенциал для роста. Так, по официальной статистике доля малого и среднего бизнеса в ВВП Украины составляет порядка 8-12%. По самым смелым оценкам независимых экспертов – около 20%. Впрочем, даже это не идет ни в какое сравнение с аналогичными показателями развитых стран, которые превышают 55%. Количество юридических лиц в данном сегменте – около 300-350 тыс., и ежегодно оно увеличивается на 6-10%. Если же говорить о физлицах-предпринимателях, то здесь емкость рынка просто огромна: по оценкам специалистов «УкрСиббанка», их количество в Украине составляет около 2 млн.
Во-вторых, повышение спроса на банковские услуги, высокая конкуренция в секторе корпоративных клиентов, а также в потребительском кредитовании привели к значительной активизации банков в первую очередь на рынке кредитования малого и среднего бизнеса. Кроме того, банки стремятся диверсифицировать свои кредитные портфели как по направлениям, так и по суммам.
Впрочем, время экстенсивного развития банковских предложений уже проходит свой пик. Поэтому, по мнению банкиров, пора заняться совершенствованием качественных параметров и маркетинговых ходов.
Будущее сегментации – дальнейшая специализация
Любой бизнес, ориентированный на более или менее массовые продажи, требует сегментации клиентской базы. Как показал опрос «&», среди банков нет сегодня единых подходов к разделению малого и среднего бизнеса по категориям. Критерием сегментации являются прежде всего объемы бизнеса. К примеру, по словам Алексея Королева, начальника управления по работе с малым и средним бизнесом «Укрсоцбанка», этот банк выделяет такие категории клиентов: малые – субъекты предпринимательской деятельности с годовым объемом реализации в пределах 3-10 млн. грн.; средние – с объемом 30-60 млн. грн. В то же время «УкрСиббанк» выделяет средний бизнес (юридические лица с годовой выручкой 2,5-40 млн. грн.) и малый (юрлица с годовой выручкой до 2,5 млн. грн.). Кроме того, ряд экспертов отмечают важность выделения в отдельный сегмент частных предпринимателей. «Учитывая потенциал рынка и специфику физических лиц-предпринимателей, мы решили выделить их в отдельный подсегмент», – рассказывает Владлен Дедков, начальник департамента среднего и малого бизнеса АКИБ «УкрСиббанк».
Вместе с тем объем операций – не единственный критерий. Вторым важным элементом сегментации являются потребности того или иного бизнеса в конкретных банковских продуктах. Так, Алексей Королев отмечает, что малому бизнесу в силу отсутствия прозрачного учета деятельности, низкой финансово-экономической грамотности собственников бизнеса, непрозрачности и рискованности бизнеса в целом предлагаются в основном три разновидности кредитов: целевые кредиты на покупку автомобилей, оборудования и коммерческой недвижимости, выдаваемые под залог приобретаемого объекта; кредиты на пополнение оборотных средств заемщика под залог высоколиквидных активов (преимущественно недвижимости); экспресс-кредиты – кредиты с повышенной стоимостью на небольшие суммы (до 50 тыс. грн.), выдаваемые без залога. Эксперты отмечают, что небольшие суммы берут в основном предприниматели, занятые в сфере торговли, услуг или же имеющие небольшие производства.
Среднему бизнесу, более прозрачному и прогнозируемому, предлагаются в основном классические кредитные продукты. Ими пользуются преимущественно представители оптовой торговли и владельцы крупных производств. «Подобные кредиты берутся для финансирования оборотного капитала на расширение бизнеса, основных средств, покупки нового оборудования или помещений», – рассказывает Ашот Абраамян, руководитель кредитного управления «ПроКредит Банка». В этом случае в процессе принятия решения о выдаче кредита Алексей Киселев советует применять более упрощенные подходы к анализу кредитоспособности заемщика – с использованием скоринга или рейтингования.
Что же касается ценовых параметров, то кредиты на пополнение оборотных средств немного дороже, нежели на финансирование основных средств, и, естественно, последние более долгосрочные. Ирина Чанцева, начальник управления кредитования малого и среднего бизнеса АКБ «Форум», подчеркивает: «Кредитование производства и услуг имеет более длительный срок и более гибкий график погашения. Если говорить о предприятиях торговли, то их срок кредитования короче, погашение кредита, как правило, проходит равными долями».
Предвосхищая потребности клиентов
Повышение интереса банкиров к малому и среднему бизнесу не ограничивается только активизацией его кредитования. Финучреждения постепенно начинают разрабатывать для этого сегмента клиентов новые продукты и совершенствовать существующие. Причем в этом процессе финансисты учитывают новые потребности, возникающие у предпринимателей по ходу развития их бизнеса, пусть даже не всегда до конца осознанные самими потенциальными пользователями. «Без учета потребностей клиентов невозможно создать продукт, претендующий на популярность. Например, при создании депозита он-лайн мы понимали, что наш клиент чаще всего не знает, на какой срок у него появляются свободные средства на текущем счете. Ранее эти деньги просто пассивно лежали на его счете, не принося никакого дохода. В лучшем случае некоторые банки предлагали депозит с возможностью пополнения и снятия средств, для чего клиент вынужден был каждый раз приходить в банк, писать специальную заявку и заключать дополнительное соглашение к депозитному договору. Учитывая это, был создан и успешно продвигается на рынок депозитный продукт, по условиям которого клиенту достаточно прийти в банк один раз – в момент заключения договора депозита. В дальнейшем управление текущим и депозитным счетами происходит с помощью системы «Интернет-Клиент-Банк», – делится опытом Алексей Королев.
Поддерживают своего коллегу и другие банкиры. «Например, возьмем такой продукт, как экспресс-кредит, – рассказывает Элла Дембовская, директор генерального департамента розничных продуктов и сегментов банка «Надра». – Он выдается в сумме до 30 тыс. грн. и не требует никакого залога. Соответственно предприниматель, недавно начавший заниматься бизнесом и еще не успевший приобрести какие-либо активы для залога, может без проблем воспользоваться кредитом для наращивания объемов своего бизнеса».
Кроме того, исходя из результатов сегментации клиентов большинство финансовых учреждений предлагают специальные пакеты. «Украинский Профессиональный Банк» имеет пакетные предложения, включающие перечень наиболее востребованных услуг для малого и среднего бизнеса, – говорит Анатолий Милевский, финансовый директор банка. – В пакете клиенту дешевле обходится открытие текущего счета, обслуживания в системе «Интернет-Клиент-Банк», расчетное обслуживание, выдача письменных справок, чековая книга, также появляется возможность получения овердрафта по пластиковой карточке и участие в кредитных программах на более привлекательных условиях». Идя дальше, некоторые банки разрабатывают более специализированные продукты. К примеру, уже больше года банк «Форум» финансирует отечественных сельскохозяйственных предпринимателей по программе «Агро+». «Эта программа рассчитана не только на производителей сельхозпродукции. Ею могут воспользоваться, например, представители сельской инфраструктуры – владельцы магазинов, кафе, даже парикмахерских, любых других предприятий, территориально находящихся в сельской местности», – отмечает Ирина Чанцева.
Знакомство с клиентом через скоринг
Кредитование малого и среднего бизнеса, как и любое другое направление, имеет свои риски. Среди главных из них банкиры выделяют коммерческие риски, возникающие из-за непредсказуемости ведения бизнеса. Кроме того, существует ряд факторов, которые также усугубляют ситуацию. Это отсутствие грамотного учета и планирования расходов и доходов клиента, его непрозрачность, слабый уровень финансово-экономических знаний руководителей предприятий малого бизнеса, а также частые изменения законодательной базы. Ашот Абраамян также выделяет риск закредитованности клиентов: «Его достаточно сложно проследить, поскольку некоторые банки выдают кредиты, не вдаваясь в детали. Нам же небезразлично, кому выдать кредит и на каких условиях. Мы в первую очередь должны убедиться в том, что клиент действительно способен вернуть нам деньги. Для этого тщательно проверяем источник возврата кредита».
Для того чтобы грамотно управлять рисками, банкиры, по словам Алексея Королева, практикуют, во-первых, проводить углубленное изучение деятельности заемщика с выездом на место его работы, место проживания, всестороннее изучение доходов и расходов кредитуемого бизнеса. Во-вторых, придерживаются жесткой типизации кредитных продуктов. Подобный шаг не позволяет клиенту смешивать источники финансирования своего бизнеса и вынуждает его направлять денежные средства на строго определенные цели. И в-третьих, ставят повышенные требования к достаточности и ликвидности залогов. Также эксперты отмечают важность учета специфики бизнеса и риски в конкретной отрасли.
Учитывая все это, банки ищут нестандартные подходы, позволяющие объективно оценивать финансовое состояние заемщиков. «Кроме привычной уже для рынка технологии микрокредитования, с 2005 г. «УкрСиббанк» внедряет системы скорингового кредитования, – рассказывает Владлен Дедков. – Уже сейчас в любом отделении банка предприятия среднего и малого бизнеса могут воспользоваться скоринговой системой для получения кредитов как на пополнение оборотных средств, так и на приобретение недвижимости и автотранспорта».
Количество банкиры трансформируют в качество
В течение последних лет банки значительно увеличили сроки, на которые выделяется финансирование по основным кредитным продуктам. Это наряду с развитием программ кредитования коммерческой недвижимости и ростом цен на недвижимость в целом также обусловило увеличение размера средней кредитной заявки. Банкиры отмечают, что дальнейшая конкуренция все больше будет смещаться в сторону качества обслуживания. «Мы считаем, что в 2007 г. банки прекратят увеличивать сроки кредитования, а сделают упор на комплексное обслуживание клиентов и формирование института персональных банкиров для данного сегмента, – прогнозирует Владлен Дедков. – Институт персонального банкира предполагает четкое закрепление клиента за специалистом банка, предложение всего комплекса банковских продуктов, включая продукты, удовлетворяющие не только коммерческие, но и личные потребности наших клиентов – частных предпринимателей и учредителей предприятий малого и среднего бизнеса».
Помимо этого, согласно прогнозам банкиров изменения коснутся и других элементов обслуживания. Следствием всевозрастающей конкуренции, по мнению Алексея Королева, могут стать упрощение процедуры кредитования, повышение технологичности продуктов и снижение их стоимости. Вместе с тем эксперты отмечают: представителям малого и среднего бизнеса в следующем году будут более активно предлагаться разнообразные специализированные продукты, учитывающие специфику их видов деятельности, факторинг, лизинг и карточные продукты. Большинство указанных продуктов хорошо знакомы банкирам. «Продукты просто неправильно предлагаются клиентам, которым они действительно нужны, или же сами клиенты не понимают, для чего каждый конкретный продукт нужен. Главная конкуренция будет в сфере маркетинга и качества обслуживания», – резюмирует Ашот Абраамян.
Вездесущие карточки Данные услуги представляют собой возобновляемые кредитные линии. Они дают хорошую возможность для маневра, поскольку предполагают самостоятельное управление процессом займа денег клиентом. Оформив такой заем, предприниматель может брать начисленную сумму частями по мере необходимости, частями погашать, а затем опять пользоваться ею в течение всего срока кредитования. Обратная связь и лояльность – залог долгосрочного сотрудничества Мы постоянно ведем процесс анализа, обзора и усовершенствования продуктов. Для нас очень важны мнения клиентов, которые собираем во время ежедневного общения. Нам небезразличны пожелания клиентов, важно знать, что нравится, а что нет, что просто, а что сложно. Естественно, в разумных пределах мы пытаемся представлять клиентам адекватные продукты. Также регулярно собираем руководителей кредитных подразделений со всей Украины и обсуждаем с ними разные идеи, интересуемся их мнением о разработке новых продуктов. Универсальность в персонализации Средний и малый бизнес гораздо активнее потребляет ресурсы, чем дает их банкам, и мы не можем это не учитывать. Соответственно основной акцент банки скорее всего будут делать на кредитовании, стараясь предлагать рынку все более привлекательные условия и новые кредитные программы. С другой стороны, верхний уровень сегмента, то есть средний бизнес, располагает средствами, поэтому для них будут интересны также и предложения по эффективному размещению ресурсов, прежде всего депозиты либо управление остатками свободных средств на текущих счетах.
Анна Закирова, заместитель председателя правления ЗАО «Агробанк»:
– Альтернативой традиционным займам для малого и среднего бизнеса могут стать карточные кредиты, выдаваемые на основе скоринговых программ, внедряемых в Украине западными банками. Решение о финансировании бизнеса будет приниматься исходя не из анализа бизнеса заемщика, а из надежности источников погашения кредита. Для того чтобы получить кредитную карточку со значительной денежной суммой, предпринимателю достаточно будет предъявить ежеквартальный отчет с отметкой налогового эксперта.
Ашот Абраамян, руководитель кредитного управления «ПроКредит Банка»:
– Мы уделяем много внимания постоянным дисциплинированным клиентам, вовремя выполняющим свои обязательства. При последующем кредитовании они имеют возможность взять кредит на более выгодных условиях. Это очень важный вопрос в сотрудничестве. И самое главное наше преимущество то, что при дальнейшем финансировании у нас есть несколько видов продуктов, по которым клиенты в состоянии очень быстро получить последующий кредит. До определенной суммы они могут кредитоваться без финансового анализа. По статистике около 70-80% клиентов обращаются в банк повторно. А оставшиеся 20-30% просто не нуждались в финансировании в данный момент.
Владлен Дедков, начальник департамента среднего и малого бизнеса АКИБ «УкрСиббанк»:
– Обслуживание частных и бизнес-потребностей предпринимателей мы намерены объединить по принципу «единого окна». В этом случае специалист банка, обслуживающий предпринимателя, сможет и принять депозит как у частного лица, и выдать кредит для развития бизнеса. Основной наш подход ко всем клиентам – закрепление за каждым клиентом персонального менеджера – будет реализован в отношении всех сегментов. Естественно, для каждой категории клиентов мы предложим соответствующие подходы и продукты. Например, для представителей среднего бизнеса намерены предлагать прежде всего индивидуальные подход и условия. Для представителей же малого бизнеса и предпринимателей будут предлагаться готовые стандартные решения, основанные прежде всего на простоте процедур и оперативности предоставления кредита или оказания услуги.