«&»: Какие стратегические цели преследовались, когда вы начинали работать за пределами Украины?
С. Л.: Стратегической целью нашей компании является продвижение украинского хай-тека на зарубежные технологические рынки. Наиболее развитым и крупным рынком венчурного бизнеса на сегодняшний день являются США. С него и началась работа.
Мы выбрали ряд привлекательных инвестпроектов для будущего венчурного фонда и включили их в свой инвестиционный портфель.
Чтобы не «распыляться», сфокусировались на одном из секторов хай-тека, который очень быстро развивается и имеет значительный нереализованный потенциал, а именно на ориентированном на экспорт предоставлении IT-услуг, в частности, производстве программного обеспечения.
Работы ведутся в рамках проекта Ukrainian Software Consortium (USC), основными задачами которого являются создание маркетинговых каналов и активное продвижение этого индустриального бренда на международные рынки.
Инвестируем же мы данный проект поэтапно. Так, мы уже вложили средства в формирование ядра координационного бизнес-центра проекта, в организацию исследования украинской IT-индустрии, в поиск маркетинговых и бизнес-партнеров в США, в проведение маркетингового исследования американского рынка с целью анализа конкурентоспособности USC.
В ноябре прошлого года в США было проведено роуд-шоу украинских технологических компаний. В течение двух недель презентовались возможности украинской индустрии ПО и устанавливались бизнес-контакты с потенциальными партнерами и заказчиками.
На сегодня уже завершен процесс создания представительства USC в Силиконовой Долине. Формируется команда, отрабатываются первые заказы. Совместно с партнерами разрабатывается пятилетний маркетинговый бизнес-план.
«&»: По какой бизнес-модели вы работаете?
С. Л.: На международном рынке консорциум позиционируется как крупная софтверная компания. Еще одна особенность – мы выступаем в роли технологического бизнес-инкубатора. К тому же консорциум – это объединение предприятий, в рамках которого реализуются неприбыльные проекты – исследования рынков, различные акции по продвижению, консультирование зарубежных клиентов по поводу сотрудничества с Украиной. В рамках софтверного бизнес-инкубатора работа ведется как по увеличению аутсорсинговых заказов, так и по коммерциализации продуктов и решений.
Первоначально «АВенчерс» рассматривала вариант инвестирования какой-либо конкретной компании или IT-продукта. Но он не устроил нас тем, что на мировом рынке сегодня «играют» крупные софтверные компании. В этих компаниях работают десятки тысяч программистов, что на данное время сравнимо со всем задействованным потенциалом украинской отрасли ПО. Чтобы вступить в соперничество с такими гигантами, нужно идти по принципу объединения усилий, четко выделив специализацию, совершенствуя компетенцию каждого из участников консорциума. Нельзя забывать и об особенностях рынка аутсорсинга, на котором клиент сначала выбирает страну. Поэтому в любом случае начинать бороться нужно на национальном уровне, доказать, что Украине можно доверять.
«&»: Привлекали ли иностранных партнеров?
С. Л.: На подготовительном этапе, при проведении исследования украинской индустрии ПО, мы сотрудничали с международной исследовательской компанией «Маркет-Визио/Gartner». Кроме того, стратегия развития бизнеса предполагает использование разнообразных схем сотрудничества с маркетинговыми посредниками в тех странах, где планируем работать. Представительство консорциума в Силиконовой Долине открыто в форме совместного предприятия с американской компанией International Business Accelerator. Завершаются переговоры с рядом других компаний.
При выборе маркетинговых партнеров самыми главными критериями для нас выступают уровень профессионализма, наличие практического опыта и знание рынка. Немаловажную роль в процессе отбора имеет и репутация в бизнес-сообществе, которую мы обязательно изучаем.
«&»: В чем специфика рынков, на которых работает компания за пределами Украины?
С. Л.: Рынок аутсорсинга динамично развивается, мы предлагаем свои услуги в ведущих технологически развитых государствах. Основная специфика состоит в том, что там рынок достиг такой стадии развития, когда начинают цениться не только дешевизна, но и качество, опыт, знания, инновация. Клиенты уже готовы к тому, чтобы передавать в оффшор и выполнение задач кодирования или поддержки, и разработку сложных информационных систем, генерирование инноваций.
Главный метод борьбы с конкурентами на этих рынках – гарантированное качество услуг и продуктов. Учитывая высокую платежеспособность «тамошних» потребителей, мы осторожно подходим и к применению стратегии заниженных цен. К такому выводу мы пришли, оценивая опыт конкурентов из Индии, Китая, России. Так, индийские компании в свое время завоевали рынок США, предлагая более низкие цены. Теперь же они имеют ряд проблем, связанных с изменением сложившегося позиционирования своих услуг как более качественных, а значит, и более дорогих.