Готовясь к интервью с Галиной Науменко, я проштудировала массу брошюр по этикету. К моменту нашей встречи я была уверена, что знаю… ну если не все, так почти все о том, как нужно вести себя в обществе. Но разговор с Галиной Александровной оказался намного интереснее и полезнее всех книг – тонкое знание протокола гармонирует в ней с огромным опытом и неуемным интересом к человеку. Впрочем, немудрено: Галина Науменко общалась со многими крупными политиками и легендарными личностями нашего времени. Маргарет Тэтчер, Мадлен Олбрайт, Ким Ир Сен – лишь отдельные имена из этого длинного списка. Ее палец украшает кольцо, которое сняла со своей руки и подарила Индира Ганди. Королева Швеции Сильвия преподнесла ей золотую брошь, предоставляющую право входа в королевский дворец. Английская принцесса Анна в свое время нарушила королевский устав, запрещающий членам королевской семьи раздавать кому-либо автографы, и презентовала статс-даме Галине свой портрет с подписью.
Галина Алексеевна говорит, что этикет – это правила игры, которые называются жизнью. Не считая национального колорита, они во всем мире одинаковы, и в большинстве высокоразвитых государств «мастерству» хороших манер обучают с раннего детства. Хотя кавычки можно и не ставить: этикет – ведь не свод правил, которые достаточно зазубрить и механически выполнять. Этикет – это искусство. Искусство в любой ситуации держать в себе стержень, обходить «острые» ситуации стороной и выходить из них победителем, притягивать к себе нужных людей и красиво избавляться от «ненужных». Не забывая при этом главного и, пожалуй, самого сложного – всегда и везде оставаться самим собой…
«&»: Галина Алексеевна, зачем человеку, пытающемуся в течение всей жизни избавиться от условностей и достичь свободы, этикет?
Г. Н.: Не надо думать, что этикет сильно обязывает, связывает! Этикет помогает жить, ибо, требуя чего-то, он одновременно подсказывает нам, как легко этого можно добиться. Конфуций говорил: «Слишком многими талантами и добродетелями следовало бы обладать, чтобы заменить ими этикет в отношениях между людьми». Ведь понимая людей с полуслова или даже полувзгляда, мы экономим время и всегда знаем, на что можем рассчитывать. Например, во всем мире принято встречать гостя с улыбкой. В Индии в придачу к улыбке вам наденут гирлянду, у нас подадут каравай. Но и каравай, и гирлянда – символичны. Опытный человек сразу смотрит на высоту вручаемого каравая. Если он высокий, специально приготовленный к встрече, значит, и гость важный и желанный. А если в индийской гирлянде среди потрясающе красивых орхидей не будет маленького цветочка календулы (символ бога Рамы), переговоры пройдут очень сложно.
Надо понимать, что не деньги делят общество на слоеный пирог под названием социум – этикет расставляет всех на свои места. Десятки украинских мужчин и женщин умом и талантом научились зарабатывать хорошие деньги, но хоть кто-нибудь из них был приглашен в престижный лондонский или парижский клуб? Еще совсем недавно наших «новых украинцев» иностранцы рассматривали как музейные экспонаты и даже не предполагали, что с людьми в спортивных костюмах и золотых цепях можно строить надежное сотрудничество. Сегодня, когда Украина оказалась один на один с мировым сообществом, ситуация изменилась: руководствуясь опытом прошлых лет, мы учимся правильно носить пиджак и улыбаться. У нас много богатых людей, у нас есть деньги, нам сейчас не хватает манер!
Да, общество демократизировалось, но мы часто путаем свободу со вседозволенностью. Последняя сильно сбивает с толку, этикет же приходит на помощь в любой жизненной ситуации и учит свободе. Культура, как и свобода, – это всегда самоограничение. Я не могу и не хочу делать только то, что я хочу. Я хочу делать то, что приятно мне и моим партнерам.
Осторожно: жесты!
«&»: Какие правила этикета у нас чаще всего нарушаются?
Г. Н.: Все. Начиная с неумения держать в себе стержень. Человек должен быть самим собой, однако не надо по каждому поводу показывать свою уникальность! Кроме того, мы чересчур эмоциональны и несдержанны. Эмоции выражать нужно, но не переключать внимание партнера на фигуры, выписываемые руками, а сосредоточить его внимание на смысле ваших слов и немного на мимике. Ваше лицо, глаза выражают ваши мысли, по ним можно легко увидеть и понять, действительно ли вы слушаете оратора и как реагируете на его слова. В свое время Конфуций писал: «Нет более приятного человека, чем тот человек, который умеет вас выслушать. И в особенности – запоминает, как вас зовут». Так что если вас регулярно называют чужим именем или путают с кем-то – это верный знак того, что вы не представляете для человека истинного интереса, не играете важной роли в его делах. Так же и вы в свою очередь можете умышленно намекнуть на свое отношение к человеку, которого не боитесь обидеть: достаточно три раза подряд назвать его другим именем или отчеством, при этом извинившись и поправившись, и он уже не будет чувствовать себя уверенно. Бизнес не делается напрямую, открытым текстом. Мировой опыт показывает, что в бизнесе, как в любви: все возможно и все доступно, но все должно быть пристойно и достойно.
Особо осторожными следует быть с жестами. В каждой стране одинаковые жесты имеют разное значение. Многие жесты, означающие в Украине восхищение (как, например, отставленный вверх большой палец кулака), за рубежом несут негативную окраску. Жест, передающий смысл выражения «о’кей», испанские мужчины показывают женщинам самой древней профессии. И наоборот: покручивание указательным пальцем у виска у нас указывает на то, что человек недалек, тогда как в Дании это значит «при голове» – толковый и смышленый.
Человек устроен таким образом, что его раздражает сверхэмоциональная жестикуляция и все, что необычно. Например, Клинтон – левша и при разговоре жестикулирует левой рукой, что непривычно для правшей. Протоколисты посоветовали ему держать руку в кармане, несмотря на то, что, вообще-то, это не приветствуется. Однако, если мужчина идет после переговоров и хочет показать прессе или сослуживцам: «Добился успеха!», то он кладет руку в карман и с улыбкой на лице ступает широким, размашистым шагом.
«&»: Разрешается ли мужчине закидывать ногу на ногу?
Г. Н.: Это позволительно во всем мире. Но в таком случае у мужчины должны быть приличные носки по колено, чтобы между носком и штаниной не выглядывала голая нога. Когда в первые годы независимости к нам приезжали делегации, они смотрели только на красивые волосатые ноги и абсолютно не понимали, что это может означать.
А однажды на переговорах я наблюдала такую ситуацию: в процессе беседы человек, у которого начинается насморк, достает платок. И правильно делает – все мы люди, все можем подхватить простуду, не шмыгать же перед партнерами носом! Но дальше он прикладывает его к носу и издает звуки, похожие на рев слона. Естественно, все тут же прекращают говорить, и не потому, что плохо воспитаны, а потому, что подобный звук привлекает внимание. Но и это еще не все. Мужчина берет влажный платок, кладет его на колени, разравнивает ладонями и, сложив по местам сгиба, кладет обратно в карман. Скажите, вы бы подали ему после этого руку? Платок после пользования аккуратно собирается по краям кончиками пальцев и быстро кладется в сумку или карман. Еще лучше, если это будет бумажная салфетка, которую можно сразу выбросить в урну.
Обед – не время для отдыха
«&»: О каких тонкостях этикета следует помнить, планируя обед с деловыми партнерами?
Г. Н.: Удачное время для бизнес-ланча – с 12 до 15 часов. Если вы ведете в ресторан партнеров, то должны быть заранее осведомлены об их гастрономических пристрастиях (в команде могут быть вегетарианцы). Если ваши гости, например, французы – не нужно предлагать им французскую кухню. Напротив, выберите проверенный украинский ресторан, изучите его меню, согласуйте его с метрдотелем и договоритесь, чтобы во время ланча вам принесли три-четыре бутылочки хорошего вина. Когда его подадут, продегустируйте каждое и выберите самое, на ваш взгляд, подходящее.
Посадите руководителя команды справа от себя, это место почетное. Если в группе есть женщина, следите, чтобы она оказалась не с краю, а между мужчинами. Если мужчина сидит в окружении двух женщин, он ухаживает за той, которая находится справа от него.
Не следует обсуждать за столом начальство, интимные вещи и здоровье. Если перед вами иностранец – поведайте ему, что такое борщ, который он в этот момент ест, что по традиции это первое блюдо должно быть приготовлено из 70 ингредиентов. Когда подадут пампушки, покажите, как их правильно есть, окуная в тарелку с борщом.
Часто в ресторане возникает вопрос, куда же все-таки следует наклонять тарелку с супом: на себя или от себя? Ответ: никуда, лучше оставить пару ложек супа в тарелке. Если блюдо с кушаньем легкое, оно подносится к краю тарелки, если же поднять его трудно, тогда тарелку подносят к блюду. Старайтесь не выбирать, не перебирать, не присматриваться к еде. Бумажной салфеткой пользуются только один раз, после чего в смятом виде кладут под борт тарелки, а после окончания трапезы – на тарелку (но не в пепельницу!). Сигареты гасят только в пепельнице, никогда – на тарелке или блюдце.
Не стоит также забывать, что чашку держат за ушко, не продевая через него указательный палец и не отставляя мизинца. Чайная или кофейная ложечка служит исключительно для размешивания сахара, после чего ее нужно положить на блюдце, а если оно очень глубокое, опереть о его край. Не следует помогать себе ложечкой даже при первых глотках кофе или чая. Если горячо, терпеливо подождите, пока остынет, не надо дуть в чашку или стакан. Блюдце в руки не берется, поднять можно только чашку или стакан. Лимон из чая съедать не следует.
В тех приятных случаях, когда мы пьем чай или кофе с пирожным, особенно если последнее с кремом, нужно следить за тем, чтобы не оставлять жирных следов на краю стакана. Лучше всего есть пирожное так, чтобы не пачкать при этом губы кремом, но если не получается, можно всякий раз перед тем, как сделать глоток чая или кофе, протереть губы салфеткой. Бисквитное пирожное едят ложечкой. Сухое пирожное лучше взять в руку, так как под ложечкой оно может разлететься по столу.
Если меню заранее не оговорено и не составлено, не стоит стыдиться обращения к официанту с просьбой объяснить, что кроется за названием того или иного блюда. Наоборот, подобное любопытство вполне естественно. Названий блюд много, и мы не обязаны знать их все.
«&»: Как правильно употреблять спиртные напитки?
Г. Н.: На переговорах пьют только коньяк. Этот напиток адресован людям, достигшим известного положения. На поднос ставятся коньячные или ликерные рюмки, в которые наливают по 33 грамма коньяка. Хозяин не предлагает: «Ну давайте же выпьем, это же пять звезд! Ну что же вы не пьете, выпьем до дна!». Каждый берет сам. Подают к коньяку шоколад и апельсины.
Шампанское подается после полудня, если договор подписан, и это нужно отпраздновать. Шампанское – ритуальный напиток. Это признак того, что что-то решилось. Открывается дверь, и вносят бокалы, делается два глотка, и хозяин произносит тост. Через три минуты ему отвечает гость. Такой прием называется «куп де шампань» (бокал шампанского).
Виски пьют за столом во время официальных ланчей, обедов, неофициальных встреч. Водка пьется с икрой или соленой рыбой. Пиво в рабочее время исключено. Гельмут Коль очень любил пиво, но он никогда не афишировал свое пристрастие.
Важные тосты, обращенные к президенту или руководству, выпиваются сразу до дна. Отказаться выпить тост в чью-либо честь часто трактуется как неуважение к этому человеку. Если вы не можете выпить, то должны хотя бы сделать вид, что пьете. В свое время шведский король Густав, убежденный трезвенник, решил проблему так: если вы не можете или не хотите пить вино, налейте в бокал воды и имитируйте тост.
Когда произносящий тост уже с самого начала своего выступления приподнял бокал до уровня груди, все мужчины встают с поднятыми бокалами. Человек, которому посвящен тост, если только это не президент страны или какая-либо другая высокая персона, обычно выступает с ответным словом. Женщина обычно принимает комплимент, высказанный в тосте, просто с улыбкой и держит свой бокал с вином, не отпивая из него до тех пор, пока тост не будет выпит. Вообще, лицо, которому адресован тост, никогда не прикасается к напитку, пока не выпьют все остальные. Человек, пьющий тост с партнершей, сидящей через стол напротив, делает это, поймав ее взгляд и слегка подняв бокал.
Если за столом иностранные гости, им можно угодить тостом на их родном языке.
«&»: Как реагировать на дорогие подарки?
Г. Н.: Ни в коем случае обмен подарками нельзя производить во время переговоров. Единственное исключение – это полиграфическая продукция: книги и брошюры об Украине, Киеве, вашей компании. В противном случае данная процедура должна остаться незамеченной. Если ваш гость приехал из другого города и поселился в гостинице, попросите горничную занести подарки прямо в номер; если же партнер приехал на машине, прикажите вашему помощнику во время переговоров оставить подарки в салоне авто. Найдите возможность не привлекать внимания к сувениру до отъезда – вашего или вашего гостя. Сверху на подарок, завернутый в красивую подарочную бумагу, кладется ваша визитная карточка и пишется, для кого он предназначен. Старайтесь, чтобы сувенир носил украинский «характер» – неестественно будет выглядеть вещь, сделанная в другом государстве. При этом ваш сувенир не должен быть слишком дорогим: в Америке, если вам на официальных переговорах подарили подарок дороже $20, он отдается в музей государства. У нас, конечно, такого правила нет, но очень дорогие подарки выглядят как взятка. А раз так – обязывают и ставят того, кому он подарен, в неловкое положение.
Отказываться от подарка можно только при условии, если это продиктовано интересами вашей фирмы. Вообще, подобное оскорбительно – лучше сделать вид, что вы этого просто не заметили. Если же партнер, в котором вы, по большому счету, не заинтересованы, преподносит вам, к примеру, автомобиль, и вы решили от него отказаться, спросите его: «Чем я заслужил такой подарок? Ведь самое интересное то, что и впереди я не вижу никаких перспектив. Давайте-ка мы эту машину оставим как общий сувенир – пусть она стоит пока у вас!». И все это с полуулыбкой на устах.
Пиджак нужно уметь носить
«&»: Ну с одеждой, наверное, не так строго?
Г. Н.: Наш внешний вид в рабочее время принадлежит не нам, а организации, в которой мы работаем. Мужчина должен уметь красиво завязать галстук «не кричащей» расцветки. Красный, но только не яркий, не просто допускается, но и выгодно вас подает. Редко какая камера не берет красный (но только галстук, испанский шейный платок, а не пиджак). Чем позже, тем должны быть светлее сорочка и темнее костюм. Учтите, что после того как сицилийская мафия решила в 1946 году, что она силовая структура и ей нужна форма, оной стала… черная рубашка!
Руководители серьезных компаний должны отдавать предпочтение однотонным костюмам или чуть заметной полоске. Зимой светлые тона костюма исключаются. Кроме того, пиджак обязательно нужно уметь носить. Так, нижняя пуговица всегда должна быть расстегнута, а перед тем, как выступать перед аудиторией, сделайте то же самое со средней. Тогда вам достаточно будет только встать и застегнуть ее, чтобы все поняли: сейчас вы будете говорить.
Пиджак должен быть застегнут всегда, особенно если вы появляетесь на публике. То же самое – во время танца. Расстегнуть его можно, когда вы ужинаете или сидите в кресле театра. Под пиджак можно надеть и свитер с V-образной горловиной.
Элегантный мужчина всегда имеет при себе два носовых платка: один – в кармане брюк, им он пользуется по назначению, второй – непорочной чистоты – во внутреннем кармане пиджака. Второму уготована более ответственная миссия: протереть очки, уголком вытащить из женского глаза соринку и т. д.
Деловая женщина может носить все, что ей нравится и идет, но на важные переговоры необходимо надевать вместо брюк деловой костюм. Не злоупотребляйте только черным цветом: во-первых, он старит (на его фоне лучше видны морщины, чем объясняется популярность «белого воротничка»), а во-вторых, символизирует траур или неблагополучие в делах, вызывает тревогу. Королева Елизавета, например, не разрешает находиться при дворе в черном. Конечно, у каждой женщины должны быть черный костюм и маленькое черное платье, хотя и оно может быть… темно-синим. Неужели палитра так скудна, что даже на новогодний бал в Верховной Раде женщины массово приходят в черном? Праздничные туалеты должны быть яркими и значительно отличаться от повседневных. Необходимый вашей одежде блеск вы можете усилить за счет блесток и стразов, бисера и люрекса.
«Никогда не одевайтесь в один цвет – это отвратительно!», – советовала Шанель. После того как Хиллари Клинтон появилась на публике в синем платье, синих колготках, синих туфлях и шляпке, газеты написали, что первая леди Америки – самая безвкусная женщина государства. Неприличным считается приходить на работу во вчерашнем костюме, так как сослуживцы могут подумать, что вы не ночевали дома или у вас больше нет одежды. Меняйте хотя бы рубашку или блузу. Женщина даже в летний зной носит на работу колготки. Разрезы смотрятся элегантно лишь на длинных юбках, а максимальная глубина декольте не должна превышать две расстегнутые пуговицы на блузе.
«&»: Что нужно знать, чтобы не переборщить с украшениями и ароматами?
Г. Н.: У женщин может быть до 13 украшений одновременно. Ценится прежде всего качество ювелирной работы, то есть насколько надежна застежка, насколько искусно огранен камень. Можно выбирать камень по знаку зодиака, но есть и универсальные камни: гематит (от сглаза и неудач), бирюза (чистая репутация) и сапфир (мудрость, глубина). У верующих мужчин может быть маленький крестик на тонкой цепочке, спрятанный под одежду. Если хочется показать, чего вы достигли, пожалуйста, прицепите на галстук булавку или закрепку с одной розовой или серой жемчужиной. Удачливый в делах мужчина может позволить себе дорогие часы – из золота, сделанные специально под заказ, но если вы носите их каждый день, то без бриллиантов. Рекомендуемая форма мужского кольца – кабошон.
От мужчины можно услышать запах сигареты, только что выпитого качественного коньяка и хорошей туалетной воды, которую вы не почувствуете, пока не подойдете близко. Никаких других ароматов быть не должно!
Когда «простите» достаточно
«&»: Как быть, если вы не уверены в том, что ведете себя правильно?
Г. Н.: Ведите себя естественно и помните, что этикет пластичен и призван вам служить. Не бойтесь спрашивать: «Какое оригинальное блюдо, как его едят?» или «Будьте любезны, у вас дают чаевые?». Вообще чаевые – это национальный нюанс. Дурной тон раздавать их налево и направо. Ведь тот, кто честно зарабатывает деньги, не будет ими сорить. Это вызывает подозрение у окружающих. Как правило, если чаевые не включены в счет, то составляют 10% от суммы заказа. Будьте раскованны. Но только в рамках приличия. Ну а рамки эти у каждого свои, сообразно интеллекту…
«&»: Когда, совершив невольную ошибку, достаточно просто извиниться, а когда «простите» уже недостаточно?
Г. Н.: Каждый находящийся в обществе человек не застрахован от казусных ситуаций. Вот несколько классических казусов: познакомиться с кем-то вторично; опрокинуть рюмку с вином; поинтересоваться у соседа по столу: «Вы не знаете, кто эта болтливая блондинка?» и получить ответ: «Это моя жена»; проявляя чуткость, спросить у знакомого: «Как себя чувствует ваша супруга?» и услышать в ответ: «Уже год как умерла» или «Мы давно разошлись». Чрезвычайная неприятность – по ошибке вытереть нос салфеткой; рассказать внимательным слушателям неудачный анекдот.
Подобные обстоятельства надолго могут оставить в памяти неприятный осадок. Однако совершенно напрасно мучить себя такого рода воспоминаниями. Ну что ж, случилось и прошло. Стоит заметить, что окружающие обращают на такие вещи гораздо меньше внимания, чем это вам может показаться. Нет человека, воспитанного самым идеальным образом, у которого на совести не было бы чего-либо подобного. Мелкий казус не терпит подробных оправданий, они больше способны вовсе испортить, чем исправить положение. В таких случаях короткое «Простите!», как правило, решает проблему.
Совсем иное дело «афронты» – действия преднамеренные и сознательные, когда одно лицо не только не старается скрыть своей неприязни к другому, а, наоборот, стремится ее подчеркнуть. Надо ли говорить о том, что в этом случае вы публично представляете в невыгодном свете самого себя? К подобным грубым ошибкам можно причислить ситуации, когда вы демонстративно не подали кому-то руки; наделили противника вслух оскорбительным эпитетом; отослали по обратному адресу письмо или презент; в неуважительном тоне отозвались о ком-либо из близких собеседника. Подобные шаги могут привести к полному прекращению деловых отношений.
Бывает, что случайная неловкость кажется кому-то афронтом. Здесь кстати будет вспомнить о коверкании фамилий. Такая небрежность, если ее не примут за нечто худшее, всегда бывает обидной. Иногда человека может серьезно оскорбить факт, что к нему повернулись спиной. Поэтому, общаясь с людьми, всегда следует строго себя контролировать. Никогда и никого не красит ответная грубость, как бы ни вел себя ваш противник. Скандал унижает обоих.
«&»: Галина Алексеевна, существует ли панацея от всех казусов нашей жизни?
Г. Н.: Думаю, что это улыбка. Ошибочно считать, что в вашем положении уже непозволительно улыбаться, улыбка – это одновременно и способ расположения, и оружие. Вспомните Билла Клинтона. Уж какие сложные времена он переживал со своими женщинами, но всегда сохранял достоинство и легкую улыбку на устах. Не стоит волноваться и выходить из себя, недовольство можно выразить и медленным поворотом головы, и легким сжатием губ.
Каждый бизнесмен должен понять: по его манерам судят, каким путем он заработал свой капитал. Очень часто вылетают из элитарной обоймы довольно состоятельные люди, потому что стиль поведения выдает их как неофитов. Лорд Честерфилд сказал: «Джентльмен – это человек, который не только сам не ошибается, но и не замечает ошибок других, если эти ошибки не касаются его жизни или чести». К сожалению, в Украине мало кто в совершенстве знаком с этикетом и может ему научить. Поэтому читайте Талейрана, Бисмарка, Сатоу, Молочкова, Венскую конвенцию.
И последнее: если к вам приходит званый гость, не кормите его огромными бутербродами. Поставьте перед ним виноград, три куска отборного сыра (рокфор или пармезан), пусть он сам отрежет себе кусочек и запьет его вином. Покажите, что вы знаете толк в жизни!
| Начало переговоров Переговоры начинаются со встречи гостя и его помощников. Представлять людей нужно по рангу: младшего – старшему. В свою очередь представленное вами лицо может добавить к сказанному свой титул или имя. После этого следует рукопожатие. Открытая ладонь говорит сама за себя: «Я здесь с хорошими намерениями, у меня нет оружия». Первым всегда подает руку старший. Женщина, после того как мужчина улыбнется и кивнет ей головой в знак приветствия, оставляет за собой право на это первенство. Следите, чтобы рукопожатие не было вялым. В 30-е годы во Франции работал известный писатель и академик Андре Жид, глава общества гомосексуалистов всего мира. Дабы каждый раз во время знакомства не приходилось объяснять, какой ориентации человек, он закрепил за членами своего общества право «вялого» и «мягкого» рукопожатия. Хотите смейтесь, хотите нет, но после того как о введении в обиход этого символа стало известно Сталину, искусство правильного рукопожатия стали преподавать даже в ГИМО. Там учили, что оно должно быть, как «легкий шейк», – уверенным и ощутимым и обязательно сопровождаться взглядом в глаза. Рассаживая гостей, следует помнить, что самое почетное место – справа от хозяина, поэтому даже когда вы идете рядом с гостем, идите по левую руку от него. Когда вы садитесь за стол переговоров, старайтесь посадить гостя напротив. Его команда, как, впрочем, и ваша, будет рассажена по правую сторону от главного лица. Так вы легко узнаете, кто у вашего партнера – второе лицо, кто – третье и так далее. С левой стороны первым человеком будет сидеть переводчик, его место как бы «нулевое». При общении с переводчиками не следует забывать, что он всегда работает на одно лицо, на того, кто перед вами сидит, и каждая произнесенная вами фраза (будь это сленг, оговорка или смысловая ошибка) будет обязательно донесена до его ведома. |
| Цветы Если в команде есть женщина, вы можете вручить ей цветы. Причем это может быть как утонченный букет, так и один красивый цветок. Стебли цветов должны иметь естественную длину. Если же вы, наоборот, хотите корректно намекнуть на то, что в данное время не заинтересованы в человеке, преподнесите цветы на коротких ножках. Если ваш партнер ориентируется в этикете, то сразу поймет, что гость нежеланный. Не спешите дарить розы! Они колючи и могут увянуть за время переговоров. Удивите женщину-партнера мальвами, крупными ромашками или васильками, закажите композицию из миниатюрных подсолнухов. Вопреки устоявшимся представлениям, помпезность – не главное для человека, так как прежде всего он обращает внимание на неординарность и изысканность. Как говорят французы, если мужчина на переговорах дарит цветы мужчине – это «дурно пахнет». Если вы очень хотите угодить иностранным партнерам, например, полякам, поставьте на стол переговоров красные и белые георгины с густыми зелеными листьями – данные цвета символизируют польский флаг. Все чаще в последнее время начали «окрашивать» букет и в национальные цвета. Кроме низкого букета, от которого исходит тонкий аромат, успокаивающий нервы и создающий необходимую атмосферу, на столе переговоров должны находиться чистые листы бумаги или блокнот с логотипом компании, ручки, вода и стаканы (по количеству участников переговоров). Не лишними будут коньяк, фрукты (которые удобно взять рукой), конфеты в «юбочках» или печенье, и обязательно – пепельница (даже если вы не курите и плохо переносите сигаретный дым). Сегодня в кабинетах у некоторых предпринимателей висят таблички «У нас не курят». Конечно, здесь можно только иронично улыбнуться. В ситуации переговоров для курящего человека не курить около часа – очень тяжело, а делать перерывы и выходить в коридор ваш партнер, простите, не будет. Стремитесь расположить к себе нужного человека, сократить дистанцию между вами – положите на стол любимые сигареты или сигары вашего партнера, поставьте его любимый коньяк. |
| Как правильно вести диалог Через семь минут после начала переговоров заносится кофе и чай. При этом секретарь не спрашивает у всех, кто что будет – в суматохе легко перепутать или забыть. После того как на подносе вносят чайнички и чашки, секретарю можно незаметно наклониться и спросить на ушко каждого гостя, что ему налить. Между блюдцем и чашкой кладется салфетка. Начинает беседу хозяин. Не стоит с первой же минуты приступать к деловой части вашей встречи. Проявите интерес к другим сторонам жизни партнера, поинтересуйтесь его здоровьем, делами в государстве. Человек всегда должен чувствовать, что его воспринимают не только как деловую фигуру, но и как интересную личность. После этого тезисно излагайте свои мысли, давая гостю возможность реагировать на каждую вашу реплику. Переговоры – не монолог, это обсуждение, диалог, дискуссия. Опытный бизнесмен как тонкий стратег и мудрый тактик не дает своего согласия сразу. Бизнес не делается быстро. Однако и резкое «нет» говорить не рекомендуется – может случиться, что этот человек вам еще понадобится. Даже если предложение вас не устраивает, скажите: «Это очень интересно! Может, сейчас это для нас и неактуально, но мы обязательно будем иметь вас в виду». Будьте Талейраном – варьируйте ваши отношения с партнером. Помните, что партнер может быть более искусным в правилах ведения беседы. То, что часто кажется нам непониманием или увиливанием, на самом деле может быть игрой. Партнер хочет, чтобы вы показали все свои эмоции, но это только навредит делу. Следите, чтобы во всех вопросах были расставлены все точки над «i». Предположим, вы спрашиваете: «Скажите, когда же все-таки будут поставки?». Опытному человеку не составит труда ответить: «Они будут весной»… А весна, как известно, длится целых три месяца. Но если вы формулируете вопрос по-другому: «Мне хотелось бы знать предполагаемые сроки поставок», ответ последует более конкретный. Угадывайте, когда на партнера нужно надавить, а когда этого делать не стоит. Например, после вашего вопроса о поставках, он задумывается и записывает вопрос в блокнот. Не торопите его, не требуйте моментального решения, потому как, не располагая на момент переговоров данной информацией, партнер под давлением может сделать ход не в вашу пользу. «Не нарывайтесь на грубость», на отказ. Выдержите необходимую паузу. Ведь если перед вами надежный человек, не пройдет и суток, как он позвонит и скажет: «Кстати, вы спрашивали насчет срока. Поставки будут осуществлены в мае». Конечно, отличить момент, когда партнер уходит от ответа, потому что пока не готов ответить, от ситуации, когда ему это невыгодно – действительно нелегко. Внимательно следите за его реакцией. Если же подобный вопрос задают вам, старайтесь выглядеть решительным и самостоятельным, даже если ответ от вас не зависит и невозможен без решения третьего лица. Даже если это так, говорить об этом нельзя! Заканчивает беседу гость. Когда на смену деловому разговору приходят фразы о погоде, политике или личной жизни партнеров, а также юмор, гость поднимается и благодарит хозяина за беседу, даже если продолжение переговоров назначено на следующий день. Если подписан договор или протокол о намерениях, событие отмечается так называемым «куп де шампань» – бокалом шампанского. И еще: даже если переговоры закончились неудачно, даже если гость не оправдал ваших надежд – угостите всех бокалом вина и крошечными канапе и тарталетками, после чего лично проводите до машины, улыбнитесь на прощание, выругайтесь вволю, когда визитеры уедут, и возвращайтесь в офис «вершить великие дела». |
| Переговоры по телефону Деловая телефонная беседа не должна превышать двух минут. Следует заранее продумать, что вы будете говорить, и изложить суть вопроса за 15-20 секунд. Не стоит по телефону беседовать о тех вещах, о которых говорят «с глазу на глаз». Прежде всего, потому что информация по телефону воспринимается совсем не так, как при личном контакте. По телефону мы не видим реакции на наши слова, а это очень важный момент в серьезном деловом общении – ведь лицо обязательно выдает человека. |