Умение начать и поддержать разговор во время налаживания деловых контактов – важный навык, который можно легко усовершенствовать с помощью простых приемов.
В идеале «смол-ток» – «светская беседа» призван раскрыть общие интересы, точки соприкосновения бизнеса, найти те «шесть рукопожатий», которые вас разделяют, потенциальную потребность в вашем продукте или услуге, и, главное, определить, нравится ли вам общаться друг с другом. Цель – не стать лучшими друзьями или сразу же получить нового клиента.
Цель таких разговоров – найти общие интересы и повод для дальнейшего общения. Поддержать разговор просто, если вы умеете слушать и задавать подходящие уточняющие вопросы, непринужденно вытекающие из диалога. Необходимо только заранее подготовить парочку вопросов.
Если человек неактивен в разговоре с вами, нужно сказать себе: ладно, это не самый качественный контакт, пора двигаться дальше и познакомиться с кем-то еще. В конечном счете решение, которое каждый должен принять во время первоначального контакта: достаточно ли между вами интереса и взаимопонимания, чтобы гарантировать будущее взаимодействие. Именно во время таких светских бесед люди формируют отношение к вам: нравитесь ли вы им, доверяют ли они вам и считают ли вас компетентным.
Фактических деловых разговоров на мероприятиях почти нет. Узнать, кто где работает и, возможно, что-то об их больших проектах, – вот ожидаемая граница такого делового разговора. Более глубокие связи формируются через общие интересы, не связанные с работой.
Существует баланс между чересчур и недостаточно деловым разговором. Если вы совсем не говорите о работе, то можете упустить возможность рассказать собеседнику, чем занимаетесь, что можете предложить и насколько компетентны в своей сфере. Но если вы говорите о работе слишком много, то рискуете надоесть. Избыток профессиональных тем может запросто испортить весь вечер. Следите за сигналами собеседника. Как он реагирует на разговор? Вовлечен в беседу или ищет другого собеседника? Нагружаете ли вы его больше, чем он ожидает или хочет? Может, вы монополизируете разговор, не давая другим возможность поделиться мыслями или спросить.
Адаптируйте серьезность разговора к окружающей обстановке. Никто не должен случайно услышать конфиденциальную или неподходящую информацию. К тому же разговор, излишне углубляющийся в бизнес-вопросы, может привести к напряжению. Ставший напряженным разговор можно быстро смягчить простой, выражающей согласие заключительной фразой, оставляющей место для риторического комментария. Такая тактика быстро и без инцидентов разрешит ситуацию. Например, с улыбкой скажите: «Ну, это вопрос, который мы не будем решать сегодня», или просто завершите фразой: «Я, конечно, понимаю вашу точку зрения», опуская «но», которое вертится на языке.
Нужно знать, когда отпустить или закончить дискуссию, даже если вы уверены, что правы в данном вопросе. По большому счету мы должны ценить мнение других и принять то, что суть не в том, чтобы побеждать в каждой дискуссии. Выглядеть всезнайкой, который обязан каждый разговор заканчивать победителем, – последнее, к чему стоит стремиться.
Слова могут забыть, но то, как люди чувствовали себя после разговора с вами, запомнится. Когда речь идет о светских беседах, не думайте, что нужно говорить что-то поразительно умное. Конечно, подобная беседа может со временем стать скучной. Возьмите на себя обязательство делать ее интересной. Готовясь к разговору, выберите четыре любимые безопасные темы. Это поможет превратить затухающий разговор в живой, в котором вы стали бы собеседником, вызывающим искренний интерес.
Вы когда-нибудь сталкивались с ситуацией, когда беседа не складывается, но потом неожиданно настроение меняется, вы вместе улыбаетесь, и она начинает разворачиваться на полную мощь? Это происходит оттого, что вы нашли общий интерес.
Определив наперед, что интересует вас больше всего, вы решите половину уравнения по стимулированию «смол-тока». Теперь нужно просто управлять беседой, переходя от темы к теме, пока не решите вторую важную часть уравнения: что интересует вашего нового собеседника.
В конце концов это вопрос подхода. Должна признать: после посещения сотен мероприятий и общения с тысячами людей иногда мне кажется, что светская беседа – просто унылая необходимость. Но когда ко мне приходит подобная мысль, я напоминаю себе, что человек, с которым знакомлюсь, может оказаться моим потенциальным клиентом или новонайденным другом. Если эта мысль не меняет мое отношение – придумываю себе задачку: создать суперфантастическую беседу с новым собеседником. Если и это не помогает, я просто напоминаю себе, что человек, с которым разговариваю, заслуживает моего уважения.
Настоящий ключ к отличной беседе – расслабиться. Позвольте ей протекать легко и непринужденно.
Это и другие материалы читайте в журнале "Комп&ньоН", №33-34