Ошибка № 1 – Желание продать самое дорогое
Предприниматели, которые начинают свой бизнес по продаже услуг, часто делают ошибку, которая мешает им не то, что развить бизнес, а даже его начать. Дело в том, что каждый предприниматель хочет начать свой бизнес и сразу заработать кучу денег. И первым делом он начинает продавать тот товар или услугу, которая стоит очень дорого и имеет самую большую маржу, хотя ставит самую низкую цену.
Даже при том, что практически каждый новичок пытается зайти на рынок с одной единственной отличительной чертой – низкой ценой, у него все равно не получается продать свой дорогой продукт, так как качество у него обычно не самое высокое.
Решение
Решение этой проблемы заключается в том, чтобы начать продажу, следовательно, и рекламу, делая акцент не на дорогом, а на самом ходовом и дешевом продукте (товаре или услуге). Основная цель продажи этого товара – не заработать денег, а заработать известность. Поэтому его нужно сделать настолько дешевым, чтобы все конкуренты чесали затылки и думали, как это вам удастся на нем заработать, если вы отдаете свой продукт (товар или услуг) по себестоимости, или даже ниже. Предлагая на рынок ходовой продукт (товар или услугу) по самой низкой, сверхнизкой цене, вы создаете себе клиентскую базу, кому вы будете продавать свой основной продукт (товар или услугу), на котором планируете заработать основные деньги. Сделайте в своем бизнес сыр и поставьте большую мышеловку. Пусть клиенты сами к вам приходят, и просят вас продать им этот сыр.
Пример
Одна из моих клиенток – представитель дистрибьюторской сети по продаже товаров для красоты и здоровья. Работает уже третий год, но клиентская сеть растет очень медленно. Подсмотрев у своих коллег из других городов решение, моя клиентка решила заняться проведением биорезонансной диагностики организма человека и тем самым решила две проблемы:
1. Зарабатать на этом денег.
2. Продать клиентам продукцию из сети.
Закупила дорогостоящее оборудование и начала рекламировать это направление. Но клиенты не шли.
Когда она пришла ко мне с этой проблемой, я предложил ей следующее решение. Разместить на всех рекламных материалах предложение:«Диагностика двух человек по цене одного!» и не стараться заработать на этом деньги, отдавая своим партерам, которые занимались привлечением клиентов на диагностику, максимальное комиссионное вознаграждение. Сделать диагностику более доступной и дать возможность своим партнерам из структуры заработать на этом нормальные деньги.
Такой подход помог привлечь потенциальных клиентов, которым впоследствии уже продавалась продукция из сети. Практически каждый второй клиент становился постоянным покупателем.
В итоге, через два месяца ее оборот увеличился на 25%.
Ошибка № 2 – Нет желания делегировать
Когда начинающий предприниматель начинает бизнес, он делает многие вещи сам. Сам продает, сам клеит, сам рисует, сам возит, сам монтирует и т.д. Все сам. Понятно, что на первых порах у него есть желание экономить на всем, поэтому приходится делать все самому. Но если не делегировать, если не находить людей, которые сделают за вас ту же работу быстрее и качественнее, бизнес не будет развиваться.
Возьмем, к примеру, дизайн рекламы или разработку веб-сайта. Многие сами начинают разбираться в премудростях графических редакторов и языков программирования, тратят на это очень и очень много времени. Забывая о том, что самое важное в бизнесе – это поток ваших клиентов и чистая прибыль. Остальное необходимо делегировать и не тратить время на изучение того, что вам не понадобится. Предприниматель – это в первую очередь организатор. Он не исполнитель!
Решение
Хотя основная задача предпринимателя – это научиться делегировать полномочия и управлять людьми, многие не знают, как это сделать и где найти исполнителей. Для тех, кто кому нужны исполнители на краткосрочную работу, обращаю ваше внимание на самые доступные и популярные платформы поиска сотрудников – фрилансеров. Согласен, что не каждую работу можно делегировать фрилансеру. Но большинство тех, что можно, значительно сэкономят ваше время и деньги.
Пример.
Этот совет я узнал от Андрея Парабеллума и Николая Мрачковского. Когда я пишу книгу, или большую статью для своего блога, то записываю свои мысли на диктофон, телефон или компьютер. А затем отдаю запись фрилансеру, который превращает мои слова из формата MP3 в буквы и предложения в формат текста в Word. Тем самым я экономлю более 6 часов своего времени, которое трачу на то, чтобы привлечь и обслужить новых клиентов.
Ошибка № 3 – Нет желания изменяться внешне
Если вы предприниматель, так ведите себя как предприниматель, выглядите как предприниматель, говорите как предприниматель. Даже если вы еще не заработали свой первый миллион, не стоит относиться снисходительно к тому, как вы выглядите. Не важно, в какой сфере вы работаете – окнами вы торгуете или занимаетесь откачкой ЖБО. Ваш внешний вид говорит сам за себя. Помните поговорку: «Встречают по одежке, а провожают по уму».
Решение
Даже если у вас нет денег, если вы не умеете красиво и со вкусом одеваться, обратите свое внимание на классику. Классика в одежде – это универсальный подход для создания своего имиджа и первого впечатления о вас перед клиентами или партнерами. Если вы мужчина, носите рубашку и брюки. Если решите надеть галстук, то помните про правило сочетания: галстук с рисунком одевайте с однотонной рубашкой и наоборот. Если вы женщина, то надевайте блузку и юбку не выше колен.
Ошибка № 4 – Слишком много рисков
Вы решили заняться бизнесом, у вас огромная уверенность. Вы амбициозны и решительны в своих делах. Вы верите в свой продукт (товар или услугу) как никто другой. Поэтому вам нужно много, много денег, чтобы начать бизнес. Вам нужен большой и красивый офис в центре города. Молоденькая секретарша и самый большой баннер у дороги.
Все выше перечисленное – ваши риски, которые не обоснованы тогда, когда вы в первый раз встаете на путь предпринимательства. Из-за этих излишеств, из-за больших вложений, которые вы берете в банке, вы создаете себе еще большие риски – например, что ваше дело не пойдет, а деньги отдавать надо, работников сокращать надо, баннер менять на листовки и визитки надо, и так далее, и так далее.
Каждый ваш доллар, тем более, если он не ваш, вложенный в ваш бизнес, это риски, которые вы берете на себя. И чем больше ваш займ по кредиту, тем больше вы рискуете. Чем больше ваш офис, тем больше вы рискуете.
Решение.
Я всегда даю рекомендацию начинающим предпринимателям начинать с того, чтобы избавиться от шизоидных идей (на время) – построить большой завод, купить 10 грузовиков и открыть транспортную компанию, запустить масштабную рекламную компанию и т.д.
Если вы не осознаете своих возможностей, не ройте себе яму. Начните с самого простого шага – найдите клиента. Станьте посредником между покупателем и продавцом. Прощупайте рынок и потихоньку, потихоньку наращивайте свои обороты, клиентскую базу и капитал.
Пример
Когда мы запускали в России компанию по доставке готовых обедов, то первоначальные вложения составили около 15 000 руб., которые окупились в первый же месяц. Мы не снимали дорогой офис, не покупали специального оборудования, не тратили много денег на рекламу.
Даже при таких минимальных вложениях, это позволило нам прощупать рынок, найти постоянных клиентов и обеспечить поставку готовой продукции. Сами мы ничего не готовили. Наша задача была найти клиента и продать продукцию. Остальное мы отдавали на аутсорсинг. И даже когда мы разругались со столовой по поводу цены и качества продукции, мы не потеряли ничего из того, что вложили. Поэтому наш риск составил 0%.
Ошибка № 5 – Незнание рынка
Не зная броду, не суйся в воду. Об этом забывает каждый второй начинающий предприниматель. Незнание рынка, незнание своих конкурентов, незнание своей целевой аудитории не позволяет предпринимателю сделать свой бизнес успешным.
На этом этапе совершается масса ошибок. Ошибка в позиционировании, в выборе каналов коммуникации с клиентом, в разработке стратегии маркетинга и т.д. Если не знать рынок и его объем, как можно планировать свою деятельность?
Многие думают: вот пойду и открою свой небольшой магазинчик, который будет приносить стабильные 10-20 тыс. долларов и все будет замечательно. Но не тут-то было. Рынок уже поделен между теми, кто на этом рынке работает не первый год. Клиенты их знают и привыкли к ним. Чтобы открыть бизнес, вы должны понимать, что часть рынка вам придется отнять у своих конкурентов. А как это сделать, если нет понятия о том, какой вообще объем и кто ваши конкуренты? И даже зная это, не факт, что что-то получится. Ведь у конкурента больше известность, больше ресурсов, больше бюджет!
Решение
Возьмите любой рынок. К примеру, рынок салонов красоты. Если вы хотите открыть свой салон красоты, а в вашем городе их пруд пруди. Подумайте, как вы будите отличаться. Сузьте данную нишу до минимума и начинайте себя позиционировать как профессиональный салон для детей, или только для мужчин. Не предлагайте на рынке то, что предлагают все остальные. Научитесь выделяться и пусть все мужчины, или все дети вашего города будут подстригаться только у вас.