Скорее всего, чаще, чем вы обычно это делаете, но оставаясь при этом тактичным.
Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, делится своими воспоминаниями. Когда-то она отправила одному из своих клиентов презентацию с новым коммерческим предложением. С ним ее связывали давние рабочие отношения, и она очень хотела возобновить сотрудничество. Минда была уверена, что его заинтересует данное предложение, но на ее первое письмо ответа не последовало. Через несколько недель она отправила второе письмо, еще через несколько недель третье, однако ответа не было. Минда отправила еще одно письмо и оставила сообщение, позвонив в офис. Через неделю она отправила еще одно сообщение. А спустя какое-то время позвонила в офис и попала на самого клиента.
Оказалось, что он не помнил ее писем и не получал сообщений, поэтому Минда рассказала коротко, что хотела предложить. В ответ же она услышала: «Да, мне это интересно». Сотрудничество было возобновлено.
Как только Минда закончила телефонный разговор, она взяла бумажку для записей и, написав на ней красным фломастером «Настойчивость вознаграждается!», приклеила ее над компьютером. На протяжении многих лет эта записка всегда была у нее перед глазами как важное напоминание о том, что порой казавшееся назойливостью на поверку оказывается правильным поведением, необходимым для привлечения внимания клиента в этом занятом мире. И не один раз такое поведение приводило ее к новым продажам. Вместе с тем, сама получая много предложений и звонков, Минда прекрасно знает, какие способы эффективны в общении с потенциальными клиентами, а какие только раздражают.
Итак, ее рекомендации таковы:
1. Если вы после отправки предложения не перезвонили или не написали потенциальному клиенту письмо, считайте, что ничего не отправляли.
Это кажется очевидным, но слишком многие отправляют одно письмо или делают один звонок и, если не получают ответ, больше не пытаются связаться с человеком, которому отправили предложение. Если вы хотите получить этот контракт (работу, клиента), за него необходимо
бороться.
2. Пишите или звоните по меньшей мере в два раза чаще, чем вы обычно это делаете. Минда приводит еще один пример, когда она отправила предложение, сделала один звонок и, не получив ответ, сдалась. Через четыре месяца клиент перезвонил и извиняющимся голосом спросил, в силе ли ее предложение. Впоследствии он стал одним из ее лучших клиентов. Это была удача, что он вновь нашел его в почте. Если бы этого не произошло, то отличная возможность была бы потеряна из-за того, что Минда сдалась слишком быстро.
3. Предположите, что клиент забыл о вашем предложении. Ваши шансы на успех существенно возрастут, если вы будете выходить на связь с ним каждый раз, как в первый. Если вы отправляли свое коммерческое предложение по электронной почте, вкладывайте это письмо во все последующие письма. Если разговариваете со своим потенциальным клиентом по телефону или оставляете ему сообщение, при новой беседе напоминайте ему о том, что вы предлагали.
4. Не ведите себя так, будто вам кто-то что-то должен. Порой так хочется обидеться на молчаливого клиента, которому вы уже в третий или четвертый раз отправляете свое предложение и не получаете ответа. Помните: не важно, сколько раз вы пытались связаться с человеком или какое хорошее у вас предложение – никто не обязан вам отвечать. Даже если вы дозвонились с пятого раза, ваш тон должен быть таким же вежливым, как и во время первого звонка.
5. Воспользуйтесь несколькими каналами. Если вы не получаете ответ по почте или вам не перезванивают, попробуйте добраться к клиенту через Twitter, LinkedIn или Facebook.
6. Ваша цель – получить пусть даже отрицательный ответ, но это намного лучше, чем молчание или фраза: «Я с вами позже свяжусь». Некоторым людям сложно отказывать, поэтому они пытаются отложить неизбежное. Боритесь с этим, указывая какую-то причину, чтобы получить немедленный ответ, например, ограничивая время. И если ваш потенциальный клиент говорит, что свяжется с вами сам, вместо этого договоритесь о времени, когда вы ему перезвоните.
7. Разработайте план. Что произойдет, если (и когда) вы получите отказ? Что вы предпримите? Кому вы будете отправлять предложение дальше? Что еще вы можете предложить клиенту, отклонившему ваше первое предложение? Отказ должен вывести вас на следующий этап вашего пути. Кстати, также важно знать, каким будет ваш следующий шаг, если вам скажут «да».
8. Благодарите. Какой ответ вы не получили бы, кто-то потратил время на то, чтобы прочитать ваше предложение или поговорить с вами по телефону. Человек уделил вам время и внимание, а это редкий ресурс в современном деловом мире. Возможно, эти люди даже предоставили вам информацию, которая может помочь вам улучшить свой продукт, или какие-то идеи о том, как еще его можно продавать. И если вы поблагодарите их за помощь, они, скорее всего, запомнят, что вы были вежливы, и захотят сотрудничать с вами в будущем.