По итогам конкурса «Панацея» фармацевтическая компания «Фитофарм» была удостоена звания «Компания года», в том числе и за непрерывную работу в зоне АТО. Какими сложностями она сопровождалась?
Действительно, до недавних пор наш завод находился в эпицентре военных действий – в городе Артемовске Донецкой области. Основной проблемой в этот период были безопасность и сохранение как материальных ценностей – продукции, оборудования и проч., так и, конечно же, людей. Поскольку на заводе в Артемовске работают больше половины всех наших сотрудников (450 из 750 человек), прилагались немалые усилия по обеспечению их безопасности.
Так, на территории предприятия были организованы бомбоубежища, специальное водоснабжение, внедрены принципы военной обороны промышленного объекта. Все наши работники прошли многократные инструктажи по гражданской обороне. Сегодня я могу с уверенностью заявить: мы умеем жить и функционировать в условиях военного времени. Конечно, мечтаем о скорейшем разрешении ситуации на востоке Украины.
С чем компании было особенно тяжело в этот период?
Наверное, с отсутствием помощи соответствующих государственных структур, милиции, охранных компаний. Мы быстро поняли, что защитить завод, сотрудников, бизнес можно только своими силами.
Как обстояли дела с логистикой в это время?
Крайне непросто. Доставлять сырье на предприятие, вывозить готовую продукцию можно было только с колоссальными рисками. В момент, когда регион был под контролем «ДНР», происходили покушения на наши грузы. Представьте себе: десятитонная фура, полностью наполненная лекарствами, попадает в руки террористов. Такое случалось дважды, но, к счастью, оба раза нашим сотрудникам путем переговоров удалось вернуть грузы на предприятие в целости. Однако это заставило задуматься о целесообразности переноса нашего склада из Артемовска, что мы и сделали. Были и другие моменты, но, видимо, судьба любит смелых. Ни люди, ни грузы в конечном счете не пострадали за все это время. Конечно, выросли логистические затраты.
С какими проблемами, помимо прямых рисков АТО, вы столкнулись за последний год?
Наибольшая сложность – отсутствие кредитования, ведь из-за военных рисков банки в одночасье перестали кредитовать компании восточной Украины.
Как правило, кредитные средства мы привлекаем планово на протяжении всего финансового года. Это стандартная практика, а размер заемного капитала зависит от нашей операционной необходимости. Соответственно невозможность получить эти средства в нужный момент чревата тем, что компания не может осуществлять затраты так, как было запланировано по целям развития компании, и испытывает сложности с оборотными средствами.
Другая проблема, с которой мы столкнулись наравне с другими участники рынка, – это падение гривни и непрогнозируемые скачки курса валют. Эти факторы влекут за собой сложности финансового планирования, удорожание импортного сырья в гривне, рост производственной себестоимости продукции и конечной цены для потребителя.
Как отразилось на компании банкротство фармацевтического дистрибьютора «Альба-Украина»?
Думаю, нам было особенно сложно не только потому, что «Альба» входила в топ-3 фармдистрибьюторов Украины и была дистрибьютором №1-2 для нас по объему реализации. Для нас был очень болезненным невозврат средств «Альбой» именно в пиковый момент резкого сокращения оборотных средств компании из-за отсутствия планового объема кредитования в марте-апреле. На фоне введения НДС на лекарства и общей паники это было очень значимо. В самый тяжелый момент «Альба» была должна нам порядка 20 млн. грн. Но в результате тяжелых и часто бесперспективных переговоров (предлагалось выкупить дебиторскую задолженность за 20-50% от ее объема) часть долга удалось вернуть товаром, а часть – деньгами. Мы расстались без потерь и, возможно, стали едва ли не единственной компанией, которая распрощалась с «Альбой» настолько легко.
Изменилась ли бизнес-модель «Фитофарм» с вхождением рынка в фазу стагнации?
Нам не нужен был кризис, чтобы понять, что надо менять вектор развития компании. Видение нашего развития сформировалась значительно раньше, чем страна вошла в политико-экономический кризис 2014 г. и рынок начал падать. Конечно, мы вносим коррективы, которых требует реальность, очевидно, что снижается скорость достижения поставленных целей из-за ситуации в стране, но глобальная стратегия развития бизнеса не изменилась.
По сути, изменение вектора движения компании началось в феврале 2012 г., когда акционеры «Фитофарм» пригласили меня в компанию и совместно были определены основные моменты, которые мы хотели изменить, и поставлены амбициозные цели. За полтора года была собрана и сработана новая команда. Нам удалось создать стратегию развития портфеля и производства, сформировав его за счет новых направлений, которые считаем перспективными. Мы выбирали для себя тренды и продукты, относящиеся с точки зрения доказательной медицины к группе А, то есть наиболее исследованные человечеством и наименее представленные в Украине.
Бытует мнение, что украинский фармрынок – это рынок брендированных дженериков. Согласны ли вы с этим?
Во многом так и есть. Более того, наша компания весьма успешно работает в этом направлении. Наш брендированный дженерик «Эротон» является копией широко известной «Виагры». За «Эротон» в текущем году мы также получили приз конкурса «Панацея».
Так, сегодня по объемам продаж как в упаковках, так и в деньгах мы обошли даже Pfizer, являющийся оригинатором «Виагры» и мировым лидером продаж. Примечательно лидерство в денежном выражении. Это редкость для рынка, когда заведомо более дешевый дженерик становится фактически маркетмейкером сегмента. Наш «Эротон» дешевле «Виагры» на 40%. При этом «Виагра» сейчас продается на 5% хуже в деньгах и на 20% хуже в упаковках, чем «Эротон». Следует также отметить чрезвычайно высокую конкуренцию сегмента «Виагра-Эротон», хотя он и велик – более 200 млн. грн., и это только одна молекула. Одновременно представлено 16 маркетирующих компаний. В среднем в одном сегменте до четырех-восьми конкурентов-дженериков и оригинальный продукт. А тут в два раза больше, включая индийские компании, играющие крайне агрессивно. Конечно, мне приятно, что наш опыт с «Эротоном» на рынке брендированных дженериков является кейсом, который фармкомпании приводят друг другу как пример того, что дженерик может стать более успешным в продажах, чем оригинатор.
Какие прогнозы по развитию рынка и компании вы готовы озвучить?
За десять месяцев текущего года падение украинского фармацевтического рынка лекарственных средств, начавшееся в начале года, усилилось. Так, если в денежном выражении в 2011-2013 гг. рынок традиционно рос в гривне на 13-14% и все к этому привыкли, то нынешний год на фоне инфляции более 100% показывает рост 14,7% в денежном выражении. В натуральном выражении в предыдущие годы рынок рос на 4-6% в год. Но в 2014 г. по итогам десяти месяцев он упал на 10,2%. Понятно, что если продажи в упаковках снижаются, а в деньгах растут, то динамика обусловлена повышением цены одной упаковки. Думаю, что тенденция сохранится и в 2015 г. в упаковках рынок будет падать.
Если посмотреть в разрезе отечественных и импортных продуктов, то импорт также ощутит на себе снижение продаж из-за дороговизны вследствие привязки к курсу валют. Однозначно произойдет замещение дорогих продуктов более дешевыми аналогами. Речь идет о так называемых продуктах первой необходимости антибиотиках, препаратах крови, инъекционных формах, препаратах для детей. А у витаминов, парафармацевтики, изделий медицинского назначения, БАДов, аптечной косметики падение будет более выраженным. Подобные перераспределения в кризис не новость для фармрынка. Остается первоочередное. Аналогичная динамика была продемонстрирована рынком в 2008-2009 гг.
В нашем ассортименте также есть и БАДы – иммуноферментный препарат «Латоя» и травяной препарат «Расторопша». Но если последний, относящийся к традиционным БАДам, продается хорошо, то судьба первого пока непонятна.
К сожалению, «Латоя» – продукт, который выведен недавно и на который возлагались большие надежды, в этом году отстает от ожиданий. Основным фактором сложности продаж стала цена продукта – из-за курсовой разницы мы вынуждены внепланово ее поднять.
Исходя из этого опыта мы ужесточили критерии вывода новых продуктов в текущее кризисное время. Часть из них будет отложена на более благоприятный период. Однако любой кризис – это всегда и дополнительные возможности. Стоит отметить, что нами найдены новые быстрые решения, которые мы и будем внедрять в ближайшее время.