Поза силы: настройте язык тела на рост продаж
Нейл Барон, управляющий директор В Baron Strategic Partners, США
Хороший продавец должен знать продукт и потребителя, уметь создать резонирующее ценностное предложение, задавать правильные вопросы, знать проверенные инструменты продаж.
Это базовые вещи, которые обязаны быть в распоряжении любого продавца. Ими его должна обеспечить сильная и эффективная маркетинговая команда. Но еще одна составляющая успеха в продажах – уверенность в себе. Многочисленные исследования напрямую связывают высокую самооценку и показатели продаж.
Продавец, излучающий уверенность, лучше противостоит торгам, не ввязывается в бесперспективные переговоры, легко выходит на нового покупателя. Все это трансформируется в результаты. Но найдется ли кто-то, кто скажет, что повысить продажи можно, просто поменяв позу сидения или стояния?
Прорывное исследование профессора Эмми Кадди из Гарвардской бизнес-школы (и ее соавторов Даны Карни из Беркли и Энди Япа из Колумбийского университета) показывает, что язык тела и поза напрямую влияют на самоуверенность и ощущение силы.
Профессор Кадди изучила 50 человек в двух случайным образом составленных группах. Сначала она просила людей принять позу силы – она известна всем, кто хоть раз видел бегунов, пересекающих финишную линию, Мика Джаггера, охорашивающегося на сцене, или Опру Уинфри, заводящую аудиторию. Руки разведены, плечи откинуты назад, подбородок поднят – человек как бы ширится, выглядит максимально экспансивным.
Потом участвующих в эксперименте просили принять позу слабости – в ней человек выглядит маленьким. Руки перекрещены или прижаты к бокам, голова опущена, плечи ссутулены, зрительный контакт отсутствует. Часто у человека печальный или подавленный вид.
Кадди выяснила, что у группы, которую попросили принять позу силы, был намного выше уровень гормона доминирования – тестостерона и пониженный уровень гормона стресса – кортизола, чем у группы, принимавшей позу слабости.
Это важно, так как люди с более высоким уровнем тестостерона и низким – кортизола больше готовы к рискам (например, к «холодным» звонкам), принятию вызовов (такой, как продажа нового продукта), лучше чувствуют себя в непривычных стрессовых ситуациях (скажем, при телефонных продажах).
Подобным образом позы слабости повышают уровень кортизола и понижают тестостерон – комбинация, оказывающая отрицательное влияние на уверенность и рискованность. Удивительно то, что эти изменения на гормональном уровне происходят лишь через две минуты после принятия позы силы или слабости.
«Так как моя задача – помогать клиентам выявить и преодолеть барьеры на пути к росту доходов, – говорит исследователь, – я считаю, что это потрясающее исследование. Мне кажется, у него есть огромное практическое применение для тех, кто занимается продажами. Я не говорю, что изменение позы – все, что нужно для роста доходов, однако в сегодняшнем сверхконкурентном обществе компании нужно взять на вооружение все приемы, способные дать рост доходов».
Что обычно делают продавцы, ожидая начала встречи? Сидят и проверяют свои смартфоны. Голова опущена, руки прижаты к бокам – они выглядят маленькими. Это классическая поза слабости. И что происходит? За несколько минут их уровень тестостерона падает, а кортизола – растет.
То есть ощущение силы и уверенности снижается – а этого не должно происходить. Наоборот, как показывает исследование профессора Кадди, продавец (и любой человек, готовящийся к стрессовой ситуации) должен минимум на две минуты принять позу силы. Вместо того чтобы склониться над айфоном, стоит найти укромное местечко и раскинуть там руки, расправить плечи, «расшириться».
20 цитат для пиарщиков
Брэд Филлипс, президент Phillips Media Relations, США
Мои 20 любимых цитат для медиатренингов.
Об интервью
1. «У кого-то еще есть вопросы для моих ответов?» Генри Киссинджер.
2. «Говорить с журналистом всегда рискованно: он может опубликовать то, что вы сказали». Хуберт Хамфри.
3. «Самые коварные среди журналистов – дружелюбные, улыбающиеся и участливые. Именно такие выпотрошат вас при первом удобном случае». Эд Кох, экс-мэр Нью-Йорка.
4. «Вопросы не наносят ущерба. Только ответы». Сэм Дональдсон.
5. «Ни одно слово не даст такого эффекта, как правильно выдержанная пауза». Марк Твен.
6. «Оратор или автор не добьется успеха, пока его слова не будут короче, чем мысли». Ральф Эмерсон.
7. «Говорить одно и то же еще и еще, что представляется скучным большинству вашингтонских инсайдеров и спикеров, работает». Майкл Дивер, заместитель главы администрации президента Рейгана.
О разработке сообщений
8. «Простите за длинное письмо. Не было времени писать кратко». Марк Твен (также приписывается другим).
9. «Короткие слова – лучшие, а давно знакомые короткие слова – самые лучшие». Уинстон Черчилль.
О коммуникационном кризисе
10. «Когда прогремит гром, поздно строить ковчег». Неизвестный автор.
11. «Репутация строится годами и рушится за секунды». Неизвестный автор.
12. «Если что-то в любом случае вскроется, вскройте его поскорее». Генри Киссинджер.
13. «Всегда искренне признавайте ошибки. Это лучший способ самообороны, дающий возможность для маневров». Марк Твен.
14. «Никого не заботит, сколько вы знаете, пока все не узнают, как вы заботитесь». Теодор Рузвельт.
О публичных выступлениях
15. «Посредственная речь, усиленная ораторским искусством, впечатляет больше, чем блестящая, лишенная его». Квинтилиан, римский риторик.
16. «Три вещи важны в речи: кто ее произносит; как и что говорится. Последнее наименее важно». Джон Морли, британский политик.
17. «Как правило, нужно чуть больше трех недель, чтобы подготовить хорошую речь-импровизацию». Марк Твен.
18. «Согласно большинству исследований людской страх №1 – публичные выступления. На втором месте – смерть. Вдумайтесь: смерть – это только №2! То есть если нужно идти на похороны, то лучше лежать в гробу, чем говорить надгробную речь». Джерри Синфелд.
О языке тела и голосе
19. «Зачем вы говорите так громко, что я не могу услышать смысл ваших слов?» Ральф Валдо Эмерсон.
20. «Лучше произносить речь с переполненным сердцем и пустой головой, чем с переполненной головой и пустым сердцем». Журнал «Мнение Дублина».
Деньги – в мобильных устройствах: будущее интернета
Доминик Басулто, цифровой стратег Electric Artists (США)
По всей Силиконовой долине компании типа Google и Facebook начинают понимать, что будущее не в компьютере – оно в планшете или смартфоне, поэтому в 2012 г. происходит серьезная борьба за контроль над будущей эволюцией мобильного интернета. Недавнее приобретение Facebook мобильного приложения для фотографий Instagram за $1 млрд. – один из последних признаков того, что парадигма социальных сетей, которую мы наконец-то освоили, почти подошла к концу. Взгляните сквозь эту призму на любое значимое приобретение в сфере технологий за последние 60 дней: покупка Instagram, сделка по Path, миллиардный патентный контракт Microsoft и AOL, юридические разборки Google и Oracle в отношении ОС Android – и вы поймете, что это все отчаянные попытки монетизировать маленькие экраны в руках.
Хорошо это или плохо, но мы живем в мире сетей, платформ и операционных систем, связанных воедино цифровыми гаджетами. В лучшем из миров компания владеет сетью, платформой и операционной системой: получается, что у нее есть собственная хорошая и удобная экосистема. Легко сказать. Фактически это только Apple, поэтому у него самая высокая капитализация в мире – примерно $600 млрд. В некоторой степени Google и Amazon совместили свои экосистемы. Неудивительно, что Facebook волнуется – у него есть сеть, но нет популярной операционной системы и средств, чтобы запустить цифровые гаджеты.
Портфолио технических патентов сегодня стоят сотни миллионов долларов. Они играют все более значимую роль в будущем, в том, как все наши цифровые устройства соединятся друг с другом. Если у вас до сих пор нет цифровой экосистемы, наверное, следует заняться ее созданием (или вцепиться в уже существующую).
В случае с Samsung или Apple патентные войны ведутся на территории, где производятся устройства, а в случае с Google и Oracle – операционных систем. Помните, как в прошлом году Google выложил более $12 млрд. за Motorola Mobility? Это тоже часть более масштабного желания контролировать будущее мобильного интернета. Телефоны Google, работающие на Android, – конкурентный ответ Apple iPhon, который работает на iOS.
Хотя Apple и говорит о пост-PC-мире, он не напоминает компанию, изначально ориентированную исключительно на мобильные устройства. Сравните Apple с Instagram, существующий только как приложение в мобильном телефоне. Он всегда был программой, а не компанией.
А теперь – нет. Когда Facebook выложил за Instagram $1 млрд., ищите другие «изначально мобильные» компании, открытые для инвесторов и акционеров. Подумайте о Path, недавно собравшем $40 млн. от венчурных фондов и ряда «силиконовых» инвесторов на постройку мобильного аналога Facebook, или о Shazam, начинавшей в качестве приложения, но в этом году расцветшей во время суперкубка как часть потенциального метапродукта, основанного на других продуктах. И есть еще масса других претендентов, которые являются изначально мобильными компаниями, например, Tinychat, объединяющий сегодня 20 млн. пользователей смартфонов.
Пока Facebook готовится к своему гаргантюанскому IPO, в этом году разворачивается более широкая картина. Силиконовая долина в поиске новой парадигмы. Сегодня это мобильность. Необходимость адаптироваться к мобильному миру будет только усиливаться, так как разрабатываются новые устройства, подключенные напрямую к интернету.
Новый писк моды – портативное компьютерное устройство, предназначенное для ношения на теле. Forrester предсказывает, что портативные компьютеры, такие как Google Glasses, – огромная неосвоенная рыночная возможность на ближайшие пару лет. В одном я уверен наверняка: уже поздно думать, что еще слишком рано для будущего интернета.